Das neue Geschäft zu bekommen, um über Mundpropaganda zu sein, gute alte Verweise, wissend, wann zu schlagen, und präsentieren einzigartige kreative Ideen. Während diese noch wichtig sind, kann dieser Ansatz eine Menge Zeit nehmen, nur um einen neuen Kunden zu landen, und die Ergebnisse sind oft sporadisch.
Ein altes Schulfeld war ein abstraktes Versprechen: "Sehen Sie, wie gut wir uns verständigen? Lasst uns zusammenarbeiten. "Es ging mehr darum, die Agentur zu platzieren, als die Fähigkeiten und die Ergebnisse zu platzieren. Ähnlich war der Kunde Käufer auf der Suche nach guter Chemie und solide kreativ.
Nicht länger.
Jetzt ist die Kundenerfassung datengesteuert. "Sehen Sie, was wir in der Vergangenheit getan haben? Wir können das gleiche für dich tun. Sie müssen den Umsatz steigern Wir können Steigere dich durch 5x Und steigere deine Umsätze 3x. "Der Beweis ist im Pudding.
Während Markenreputation und starke Beziehungen immer noch wichtig sind, muss das Neugeschäft heute sehr wissenschaftlich und klar abgedeckt sein. Das Verlassen von Sachen bis zu "guter Chemie" oder Reputation ist nur zu hoffen, dass die Dinge an Ort und Stelle fallen.
In der heutigen wettbewerbsorientierten Marktplatz, müssen Sie Ihr eigenes Glück zu machen, und für das passieren, gibt es ein paar wichtige Dinge, die Sie tun können, um das Geschäft zu versiegeln.
1 Entwickeln Sie ein "Value Promise"
Wenn es um Ihre Tonhöhe geht, hebe dich nicht ab, was du für den Klienten tun kannst. Sie entscheiden, ob sie ihr Vertrauen (und Dollars) in Ihre Dienste bringen müssen, also ist es an Ihnen, es sich lohnen zu lassen - und das beginnt genau damit, was Sie zu bieten haben. Vergeuden Sie keine Zeit mit generischen Höhenplätzen. Stattdessen verbringen Sie Ihre Zeit mit klaren "Wertversprechen", die den Klienten genau sagen, was sie von Ihnen erwarten können.
2 Zone In auf deiner Nische
Sie gewinnen einige, Sie gewinnen einige. Je mehr du in der Lage bist, ähnliche Ergebnisse für einen bestimmten Client-Typ zu zeigen, desto besser werden deine Chancen sein Mehr über dieses Geschäft zu gewinnen. Dann, sobald Sie herausgefunden haben, Ihre ideale Client-Typen und Sie haben einige Fallstudien, um es zu beweisen, halten Sie einfach hammering die Geschichte darüber, warum Sie sind der Experte in diesem Bereich. Machen Sie es den Klienten klar, dass Sie keine Lernkurve benötigen. Du bist bereit, den Boden zu laufen.
3 Sei persistent ohne Pushy zu sein
"Nein" bedeutet nicht immer "Nein", wenn es darum geht, Geschäfte zu machen. Wir haben es schon eine Million Mal gehört: "Nein danke, ich bin mit unseren aktuellen Diensten zufrieden. Wir sind nicht auf dem Markt für eine neue Agentur, mit der wir arbeiten können. "Hier lohnt es sich, klar und präzise zu sein. Durch Alles, was du in einem CRM machst, Du wirst die Munition haben, die du sagen musst: "OK toll, wir sind nicht hier, um eine Agenturbeziehung aufzuheben. Wir sind hier, um zusätzliche Leads, höhere Engagement Preise, erhöhte Umsatz und bessere Gewinnspannen. Und hier machen wir das. "
4 Machen Sie alles über den Client
Positionieren Sie sich als Erweiterung des internen Teams des Kunden. Wenn Sie Ihre Brust schlagen und den Eindruck erwecken, dass Sie denken, dass Sie die Dinge besser machen können, als sie können, werden sie einfach nur aufgeschoben. OK, du bist ein Experte. Wir kapieren es. Setzen Sie sich in die Schuhe des Klienten und gehen Sie durch die Kaufreise mit ihnen. Geben Sie nützliche Daten und Beweise für Ihre Tonhöhe zu unterstützen, und offen in Ihrer Kommunikation. Du bist hier, um mit ihnen zu arbeiten.
5 Haben Sie keine Angst, sich herauszuheben
Wie sind alle anderen in der Agentur Markt Pitching Geschäft? Was auch immer es ist, du solltest etwas anderes machen. Wenn sie zick sind, solltest du zacken. Wenn sie drücken, sollten Sie ziehen. Um deine Marke auseinander zu setzen, musst du bereit sein, aus der Vorlage auszubrechen. Machen Sie nicht die erwartete Tonhöhe über Ihre fantastische kreative Team- und Content-Strategie. Das ist großartig und sollte erwähnt werden, aber geben Sie Ihrem Pitch einen echten "WOW" -Faktor mit umsetzbaren Datenpunkten. Machen Sie ein Versprechen, das Sie liefern können, und dann bringen Sie diese praktischen Fallstudien, um ihm eine extra oomph zu geben.
6 Denken Sie daran, Ihre Werkzeuge zu verwenden
Rede nicht nur das Gespräch - spazieren gehen. Sie bieten Marketing-Automatisierung für Ihre Kunden, aber vergessen Sie nicht, es für sich selbst zu verwenden. Einige Die erfolgreichsten Agenturprinzipien - Marketing-Automatisierung zu verkaufen Marketing-Automatisierung. Nutzen Sie anonyme Besucher-ID, dynamische E-Mails und Zielseiten Ziel Leute mit den richtigen Nachrichten. Umstellung von einer "go-to-market" -Strategie zu einem "go-to-persona". Gewinnen Sie, indem Sie präzise und personalisieren Ihre Inhalte. Und denken Sie daran - Lead Scores sind nicht nur eine theoretische Sache. Benutze sie. Arbeite sie. Konzentriere deine Bemühungen Auf die Leute, die am meisten interessiert sind.
Machen Sie Ihr eigenes Glück
Es gibt keine Notwendigkeit zu werfen jede Old-School-Verkäufe Methode aus dem Fenster gerade noch zu werfen. Aber um den ganzen Lärm zu durchschneiden und mehr Kunden an Bord zu bringen, kannst du nicht einfach nur vage Versprechen machen. Sie müssen die Kunden zeigen genau Was ihr Geld wird sie kaufen, wie du es tun wirst, und wenn sie erwarten können, um Ergebnisse zu sehen.
