Was ist Inbound-Marketing?

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Die Definition von Inbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, die potenzielle Kunden zum ersten Schritt ermutigt. Anstelle von Kaltrufen oder E-Mails bieten Sie zunächst unumgängliche Inhalte an, die die Aufmerksamkeit der Interessenten auf sich ziehen. In der Regel handelt es sich bei Inbound-Marketing-Inhalten um Blogs, Whitepapers, E-Mails, soziale Medien und SEO.

Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing liegt also im Fokus auf der Person. Anstatt Marketing nur für Sie zu betreiben, geht es darum, was potenzielle Kunden interessiert. Was brauchen sie von dir? Wie können Sie sie unterstützen, eine Beziehung aufbauen und sie schließlich zu Befürwortern Ihrer Marke machen?

Um neues Geschäft zu generieren, muss ein Unternehmen:

  • Markenbewusstsein schaffen
  • Konvertierungen durchführen
  • Schließen Umsatz
  • Bewahren Sie bestehende Kunden auf

Im traditionellen Outbound-Marketing haben Vermarkter die Aufmerksamkeit des Verbrauchers durch „Störung“ erlangt. Die Marke stellt sich gewaltsam vor einen potenziellen Kunden und hofft, dass dieser Interesse am Kauf hat. Einige Beispiele für Outbound-Marketing sind Fernsehwerbung, Werbetafeln, Telemarketing, Rundfunkwerbung und Direktwerbung.

Aber ist diese disruptive Form des Marketings wirklich der effektivste Weg, um treue Kunden zu gewinnen? Laut HubSpot's Status des eingehenden Berichtsdoppelt so viele Vermarkter (45%) gaben Inbound-Marketing als Hauptquelle für die Lead-Generierung an, verglichen mit Outbound (22%). Und das ist nicht alles; HubSpot berichtete auch, dass 46% der Vermarkter angaben, Inbound-Marketing habe einen höheren ROI erzielt, während nur 12% berichteten, dass Outbound-Marketing einen höheren ROI erbrachte.

Diese Zahlen weisen auf einen wachsenden Trend im Verbraucherverhalten hin. Die traditionelle Outbound-Taktik generiert einfach nicht die Einnahmen, die sie einmal gemacht haben. Stattdessen fühlen sich Verbraucher mehr von Marken angezogen, die relevante, interessante Inhalte anbieten. Sie sind auch kritischer, Marken zu höheren Standards halten von sozialer Verantwortung, Kundenservice und Zweck.

Bedenken Sie: 90% der Verbraucher finden benutzerdefinierte Inhalte nützlich und 78% glauben, dass Organisationen die Bereitstellung benutzerdefinierter Inhalte ist daran interessiert, gute Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Umgekehrt, 84% der 25-34-Jährigen haben eine Lieblingswebseite hinterlassen wegen aufdringlicher oder irrelevanter Werbung.

Dies zeigt, dass moderne Verbraucher den Inbound-Ansatz bevorzugen. Der harte Verkauf funktioniert nicht mehr. Wenn eine Marke jedoch durch relevante Inhalte eine sinnvolle Beziehung aufbauen kann, sind die Verbraucher daran interessiert, was sie zu sagen haben ... und verkaufen.

Eine (kurze) Geschichte des Inbound-Marketings

Der Begriff „Inbound-Marketing“ wurde in 2006 von HubSpot-Mitbegründer Brian Halligan geprägt. Aber die Grundprinzipien der Inbound-Marketing-Strategie gab es schon lange vor HubSpot.

In 1999 schrieb Seth Godin ein Buch mit dem Titel Permission Marketing: Aus Fremden werden Freunde und aus Freunden Kunden.

Godin definiert Permission Marketing als "das Privileg (nicht das Recht), vorweggenommene, persönliche und relevante Nachrichten an Menschen zu übermitteln, die sie tatsächlich erhalten möchten". Dies ist das komplette Gegenteil des "unterbrechenden" Stils des Outbound-Marketings. Und es geht auf die grundlegende Inbound-Marketing-Definition zurück: Lassen Sie den Kunden zu Ihnen kommen.

Godin ermutigte Vermarkter, die Wahl und die Zeit des Verbrauchers zu respektieren. Bis jemand die Marktzulassung erteilt, sollte sich ein Unternehmen darauf konzentrieren, durch wertvolle Inhalte Vertrauen aufzubauen und Beziehungen aufzubauen. Ein Käufer sollte seine Reise einleiten, nicht der Vermarkter oder Verkäufer.

Als Godin über Genehmigungsmarketing in 1999 schrieb, rollte er genau auf dem Höhepunkt der Dotcom-Blase. Natürlich platzte die Blase in 2002, aber das Zeitalter des Internets war offiziell angebrochen.

Fast zwei Jahrzehnte später haben Marketingfachleute erfahren, dass das Internet das leistungsfähigste Werkzeug ist, um Inhalte zu teilen, eingehende Leads zu verfolgen und die von uns gesendeten Nachrichten zu personalisieren.

Als Brian Halligan und Dharmesh Shah HubSpot in 2006 gründeten, hatten sich die Wurzeln des Inbound-Marketings bereits festgesetzt.

Hier ist ein Zeitplan für die Umstellung von Outbound- auf Inbound-Marketing:

Wir befinden uns in einer neuen Ära des ultra-personalisierten, beziehungsorientierten Inbound-Marketings. Und mit Tools wie Social Media, SEO und Marketing-AutomatisierungEs wird nur besser.

Die Methode des Inbound-Marketings

Es gibt vier Schritte auf dem Weg des Inbound-Kunden: Anziehung, Fürsorge, Bekehrung und Evangelisation. In den nächsten Abschnitten sehen wir uns an, was jede Phase bedeutet… und wie Sie eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln, die Ihre Leads durch den Zyklus führt.

1. Inbound Marketing: Anziehung

Es gibt einen Widerspruch im Herzen des Inbound-Marketings. Wie können Sie "Kunden zu Ihnen kommen lassen", wenn sie noch nie von Ihnen gehört haben? Wie starten Sie den Inbound-Marketing-Zyklus ohne störende Outbound-Methoden? Die Antwort ist, Besucher auf Ihre Website zu locken oder anzulocken. Wenn Verbraucher interessiert sind, werden sie zu Ihnen kommen. Hier ist wie:

Blog

Verwenden Sie Ihr Blog, um aufschlussreiche und lehrreiche Inhalte bereitzustellen. Wenn sich Leute oft genug mit Ihren Blog-Inhalten beschäftigen, besuchen sie wahrscheinlich Ihre Website. Eigentlich, Unternehmen, die bloggen, erhalten 55% mehr Website-Besucher. Verwenden Sie einen Blog, um Ihre Erfahrung, Kompetenz und Ihr Expertenwissen über Ihre Branche zu zeigen.

SEO

Sichtbarkeit macht einen großen Unterschied, daher ist SEO der Schlüssel, um neue eingehende Leads zu gewinnen. Wenn jemand eine Suchmaschine verwendet, um nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu suchen, die Ihr Unternehmen anbietet, werden Sie wahrscheinlich mehr Besucher erhalten, je höher Ihre Website auf der Seite ist. Sie können auch Autorität und Reputation aufbauen, indem Sie qualitativ hochwertige Inhalte schreiben, die in den Google-Suchergebnissen als empfohlenes Snippet angezeigt werden. Schau dir das an Anfängerleitfaden für SEO für einige hilfreiche Tipps.

Social Media

Social Media ist in den letzten zehn Jahren schnell gereift. Unternehmen verlassen sich heute darauf als Stimme für ihre Marke. Es ist ein vielseitiges Tool, mit dem Sie Autorität aufbauen, sich in Ihrer Branche vernetzen, gelegentliche Interaktionen mit eingehenden Leads starten und Kundensupport leisten können. Erforschen Sie, welche Netzwerke für Ihre Marke am wertvollsten sind. Beispielsweise können es sich B2B-Unternehmen nicht leisten, LinkedIn zu vernachlässigen, während Instagram für B2C-Marken ein Muss ist.

2. Inbound Marketing: Pflege

Sobald Sie begonnen haben, potenzielle Kunden zu gewinnen, müssen Sie diese für den Kauf gewinnen. Im Inbound-Marketing wird dies normalerweise als „Konvertieren“ von Leads oder „Verschieben über den Trichter“ bezeichnet. Der erste Schritt bei der Pflege eines Leads ist in der Regel der Gated Content. Bis zu diesem Punkt in Ihrer Inbound-Marketing-Strategie haben Sie alles kostenlos verschenkt: interessante Social-Media-Posts, aufschlussreiche Blogs und Suchergebnisse. Nachdem Sie die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich gezogen haben, können Sie im Gegenzug etwas verlangen. Was können Sie genau verlangen? Für Inbound-Vermarkter sind Informationen Gold wert. Sie können also weiterhin großartige Inhalte anbieten - aber jetzt sind es gated content. Um auf Ihr brillantes Material zugreifen zu können, müssen Personen einige Details zu ihren Interessen, ihrer Branche oder ihren Kontaktdaten mitteilen. Hier ist, was Sie brauchen, um mit gated Content zu beginnen:

Rubriken

Die Zielseite ist die Einstellung für Ihren gated Content. Hier hosten Sie ein Formular, einen CTA (Call-to-Action) und einen Teil des Gated Content. Verwenden Sie die Zielseite, um Besucher davon zu überzeugen, dass sie ihre Informationen mit Ihnen teilen möchten. Sie benötigen ein Killer-Design, leistungsstarkes Copywriting und einen klaren Aufruf zum Handeln.

Dynamischer Inhalt

Da nicht jeder Lead gleich ist, reagieren sie nicht immer auf denselben Inhalt. Mit dynamischem Inhalt können Sie eine andere Kopie, Bilder und ein anderes Design einrichten, die für verschiedene Personen angezeigt werden. Dynamische oder „intelligente“ Inhalte finden Sie normalerweise in E-Mails, Webseiten oder digitalen Anzeigen. Marketing-Automatisierungsplattformen enthalten dies normalerweise auch.

Formulare

Formulare sind die perfekte Möglichkeit für Ihre potenziellen Kunden, „Ja“ zur Pflege zu sagen. Formulare sollten den Namen, die E-Mail-Adresse, das Telefon und andere relevante Informationen Ihres potenziellen Kunden erfassen. Wenn ein Interessent ein Formular auf Ihrer Website ausfüllt, ist dies ein Sieg, da er Ihnen die Erlaubnis gibt, sich enger zu engagieren.

Käufer Personas

Jeder ist anders und nicht alle Ihre Interessenten haben die gleichen Interessen, Ziele und Verhaltensweisen. Bei der Beurteilung Ihres Zielmarkts ist es hilfreich, mehrere verschiedene Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, damit Sie Ihre Inhalte so anpassen können, dass sie für jeden Interessenten relevanter sind. Sie können sogar Formulare einrichten, in denen Benutzer gefragt werden, welche Person zu ihnen passt, oder Zielseiten erstellen, die sich an die Anzeige anpassen. Versuchen Sie, die Personas, Interessen und Schaltflächen Ihrer Leads zu antizipieren.

Aufruf zum Handeln

CTAs sind ein wesentlicher Bestandteil der Lead-Förderung. Ihre Interessenten haben bereits ihre ersten Schritte auf ihrer Käuferreise unternommen. Sie interessieren sich für Ihre Marke. Seien Sie also klar und präzise darüber, was sie tun sollen. Die meisten CTAs haben die Form einer großen, offensichtlichen Schaltfläche, sodass sie leicht zu identifizieren sind. Verwenden Sie Ausdrücke wie "Jetzt registrieren" oder "Meinen Bericht abrufen". Versuchen Sie, sich auf einen CTA pro Zielseite zu beschränken, damit die Leads nicht vom Kurs abweichen.

E-Mail-Tropf-Kampagne

Sobald Sie diese Kontaktdaten gesammelt haben - und die Erlaubnis zum E-Mailen! - Es ist Zeit, nachzufolgen. Passen Sie Ihren E-Mail-Inhalt an die Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden an. Automatisiert E-Mail Marketing ist in der Regel in einer Marketing-Automatisierungsplattform enthalten und hilft bei der Optimierung des E-Mail-Tropf-Kampagnen-Prozesses. Merken, E-Mail-Marketing hat eine höhere Conversion-Rate als Social Media und SEO zusammen.

3. Inbound Marketing: Konvertierung

Nach einer ausreichenden Pflege sind Ihre potenziellen Kunden bereit, Kunden zu werden. An dieser Stelle müssen Sie sich jedoch an einen weiteren wichtigen Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing erinnern. Outbound Marketing behandelt alle gleich. Jeder sieht die gleiche Werbetafel, erhält den gleichen Anruf oder sieht die gleiche Fernsehwerbung. Eine Inbound-Marketing-Strategie erkennt jedoch an, dass jeder eine einzigartige Käuferreise hat. Was bedeutet das für dich Es bedeutet, dass Sie die Dinge nicht einfach nach dem Stillen laufen lassen können. Sie müssen mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt bleiben… und sich über sie informieren, während Sie sie in einen Verkauf umwandeln.

CRM

Es ist wichtig, alle Informationen Ihres potenziellen Kunden im Auge zu behalten. CRM wird zur Verwaltung von Kunden- und Kundendaten verwendet, einschließlich Interaktionen mit dem Marketing- und Verkaufsteam. Verwenden Sie eine Marketing-Automatisierungsplattform mit einem integrierten CRM-Service oder mit soliden Integrationen für andere CRM-Systeme. Im Idealfall verfügt Ihre gewählte Plattform über beides.

Analytics und Reporting

Wissen ist Macht. Verwenden Sie Analysen und Berichte, um einen Einblick zu erhalten, welche Kampagnen und Verkaufstaktiken für die Conversion effektiv sind. Diese Daten helfen dem Team, intelligenter zu verkaufen. Zu wissen, was funktioniert und was nicht, bietet einen großen Vorteil für den Verkaufsabschluss.

Post-Demo-Drip-Kampagne

Manchmal konvertieren Käufer nicht sofort, nachdem sie eine Demo eines Produkts gesehen oder eine kostenlose Testversion beendet haben. Es ist daher ratsam, relevant zu bleiben und Post-Demo-E-Mails zu senden, um Ihre Marke auf dem Laufenden zu halten.

4. Inbound Marketing: Evangelisation

Sie haben also einen Verkauf getätigt und der Inbound-Marketing-Zyklus ist beendet. Richtig? Falsch! Sobald ein Interessent Kunde wird, ist er ein potenzieller Botschafter Ihrer Marke. Sie möchten, dass sie in Ihrem Namen evangelisieren und für weitere Einkäufe zurückkommen. Immerhin stammen 65% des Geschäfts eines Unternehmens von bestehenden Kundenund Mundpropaganda ist immer noch das mächtigste Medium, das jemals entdeckt wurde.

Welche Taktiken und Tools können Vermarkter einsetzen, um die Markenwerbung zu fördern? Einfach: alles oben Genannte. Sobald das Geschäft eines Kunden gewonnen ist, stoppt ein guter Vermarkter nicht alle Strategien des Inbound-Zyklus. Weiter Inhalte teilen. Verfolgen Sie weiterhin die Interaktionen Ihres Kunden mit CRM. Sammeln Sie weiterhin hilfreiche Daten aus Ihren Berichten. Verfolgen Sie weiterhin die Interaktionen Ihres Kunden mit CRM. Sammeln Sie weiterhin hilfreiche Daten aus Ihren Berichten. Wenn Sie weiterhin mit Ihren Kunden kommunizieren und ihnen wertvolle Unterstützung bieten, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit den Leuten sagen, wie gut Sie sind.

Die Rolle der Marketing-Automatisierung im Inbound-Marketing

Jetzt ist es offensichtlich: Um eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie umzusetzen, benötigen Sie die richtigen Tools. Und das wichtigste Werkzeug ist Marketing-Automatisierung.

HubSpot hat Inbound-Marketing mithilfe einer Marketing-Automatisierungsplattform bekannt gemacht. Die Marketingautomatisierung wurde speziell entwickelt, um Marketingfachleuten bei der Durchführung des Inbound-Marketings zu helfen. Aber wie genau schafft Marketing Automation das?

Marketing Automation ist eine Software-as-a-Service-Plattform, mit der Marketer mehr über potenzielle Leads erfahren, diese Leads in Verkäufe umwandeln und Marketingausgaben optimieren können. Die beste Plattform für die Marketingautomatisierung umfasst Tools für alle oben genannten Taktiken, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

  • E-Mail Automation
  • Eingebautes CRM (oder die Möglichkeit, ein CRM zu integrieren)
  • Käufer Persona Feature
  • Blog-Erbauer
  • Lead-Scoring
  • Landing Page Builder
  • Dynamische Form Builder
  • Website-Besucheridentifikation
  • Verhaltensverfolgung

Diese Funktionen sind alle vorhanden, um den Inbound-Marketing-Zyklus auszuführen, und sie sind alle in einer guten Marketing-Automatisierungsplattform enthalten.

Um die positiven Auswirkungen der Marketing-Automatisierung auf den Markt zu verdeutlichen, hier einige interessante Statistiken:

80%

Bei den Nutzern der Marketing-Automatisierung stieg die Anzahl der Leads und bei 77% die Anzahl der Conversions. - VB Insight

78%

Laut erfolgreichen Vermarktern sind Marketing-Automatisierungssysteme am meisten für die Verbesserung des Umsatzbeitrags verantwortlich. - Die Lenskold-Gruppe

67%

Best-in-Class-Unternehmen nutzen mit 67% höherer Wahrscheinlichkeit eine Marketing-Automatisierungsplattform. - Aberdeen Group

Das Essen zum Mitnehmen ist klar: Eine Marketing-Automatisierungsplattform ist für jeden Inbound-Vermarkter eine absolute Notwendigkeit. Und es spart nicht nur Zeit, indem es Ihnen hilft, E-Mails oder Dateiinformationen zu planen. Es wird Ihnen helfen, Ihre Marketingstrategie von Outbound zu Inbound zu transformieren und Verkäufe wie nie zuvor zu tätigen.

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