Dieser Beitrag geht von unseren üblichen Blog-Themen ab, um die Geschichte von SharpSprings Wachstum aus der Perspektive unserer wichtigsten Metriken zu erzählen. Es ist in erster Linie für andere SaaS Unternehmer gedacht, aber jeder mit einem Interesse an den Details unseres Unternehmens könnte es sich lohnen.
Wachsen von null bis über $ 10M ARR in drei kurzen Jahren war eine lustige und spannende Fahrt für alle von uns hier bei SharpSpring. Entlang des Weges haben wir eine Tonne über SaaS-Metriken gelernt, unterstützt von anderen SaaS-Führern, die bereit waren, ihre Zahlen und Strategien öffentlich zu teilen. Wir haben auch begonnen, tiefer in die Faktoren einzutauchen, die diese Metriken im Laufe der Zeit verlagern, und wir bemerken Trends, die uns viel über die Zukunft unseres Geschäfts erzählen.
In diesem Beitrag werde ich mehr über diese Trends sprechen, indem ich ein bisschen von SharpSprings einzigartiger Geschichte erzähle und echte Daten über unsere wichtigsten SaaS-Metriken zeigt. Meine Hoffnung ist es, Führungskräften bei anderen SaaS-Unternehmen zu ermutigen, wie sie die Höhen und Tiefen ihrer frühen Jahre durchqueren, während sie unseren Investoren einen transparenten Blick auf die wichtigsten Trends geben, auf die wir achten.
Beginnen wir mit einem Blick auf unsere aktuellen Kennzahlen. Wenn Sie mit diesen Kennzahlen nicht vertraut sind, lesen Sie mehr hier):
Wenn Sie zufällig ein SaaS-Metriken-Guru sind, dann wissen Sie, das sind ziemlich große Zahlen. Insbesondere das LTV: CAC-Verhältnis von 3.4 bedeutet, dass unsere Kunden fast das Dreieinhalbfache wert sind, was wir für den Erwerb ausmachen, was ein wichtiger Maßstab für den SaaS-Erfolg ist. Was noch spannender ist, ist, dass unsere Analyse der Trends, die diese Zahlen beeinflussen, darauf hindeutet, dass unser Geschäft mit der Zeit stärker wird.
Es war nicht immer so. Wir kämpften mit der normalen Achterbahnfahrt eines frühen SaaS-Unternehmens, und es dauerte ein paar Jahre, um zu begreifen, wie diese Metriken in unserem Geschäft spielten und was wir tun konnten, um sie zu verbessern. Wenn Ihr Geschäft noch auf dieser Achterbahnfahrt ist, nehmen Sie Herz. Die Zeit kann zu Ihren Gunsten arbeiten, besonders wenn Sie fleißig über die kontinuierliche Verbesserung sind und Sie Ihre Schlüsselmetriken sorgfältig beobachten.
Die Bedeutung des lebenslangen Wertes
Kunde Lifetime Value (LTV) ist ein kritischer Faktor, der bestimmt, wie viel wir uns leisten können, um Kunden zu erwerben und wie rentabel wir erwarten können, dass sie im Laufe der Zeit sind. Es wird berechnet durch Multiplikation des durchschnittlichen Umsatzes pro Konto (ARPA) mit der Bruttomarge und dividiert durch die Nettoeinnahmen Churn Rate, wie unten gezeigt:
LTV ist sehr empfindlich gegenüber dem Nettoumsatz. Zum Beispiel, wenn wir alle anderen Faktoren gleich blieben, aber unsere Nettoumsatzquote weiter reduzieren konnten, so würde es unsere Schlüsselzahlen beeinflussen:
Wie Sie sehen können, führen kleine Reduzierungen im Netto-MRR-Churn zu großen Gewinnen für das Geschäft, sowohl durch die gesteigerte Kundennutzen als auch durch mehr Flexibilität, um mehr auf die Kundenakquisition auszugeben. Deshalb konzentrieren wir uns auf diese Metrik bei SharpSpring, und wir sind begeistert über unsere Fortschritte bei der Reduzierung des Nettoumsatzes und der Trends, die wir sehen, dass diese Zahl im Laufe der Zeit beeinflusst wird.
Reduzierung des Nettoumsatzes
Netto-Umsatz-Churn (oder Net MRR Churn) kombiniert zwei Faktoren: Ihr Verlust der Einnahmen aus abreisenden Kunden ausgeglichen durch Ihre Expansion Einnahmen aus Wachstum innerhalb der Kunden, die Sie behalten. Offensichtlich ist der beste Weg, um es zu reduzieren, um beide Faktoren zu bewältigen, die Arbeit zu niedrigeren Kunden Churn, während auch die Schaffung von mehr Expansion Einnahmen.
Bei SharpSpring hatten wir schon früh felsige Perioden, die zu Spikes im Kunden-Churn führten, und die Reduzierung von Kunden-Churn wird immer eine anhaltende Herausforderung bleiben. Dies ist zum Teil auf die hohe natürliche Churn Rate der kleinen Marketing-Agenturen, die einen großen Prozentsatz unserer Kunden ausmachen, aber das hält uns nicht davon ab, alles zu tun, was wir können, um zu arbeiten, um diese Rate zu bringen.
Was wir gefunden haben, ist, dass, wie bei allem, Sie sich besser im Laufe der Zeit - wie Ihr Produkt verbessert und wie Sie entwickeln die Prozesse und Strategien notwendig, um konsequent liefern Wert für Ihre Kunden. Für uns war die Umgestaltung unseres Onboarding-Prozesses eine große Hilfe, ebenso wie die Investitionen, die wir in einer besseren Schulung und Unterstützung gemacht haben. Wir haben auch ein Vertriebs-Enablement-Programm entwickelt, um unseren Partnern dabei zu helfen, neue Kunden an Bord zu bringen mit Marketing-Automatisierung, und wir haben erhebliche Anstrengungen in die Verbesserung unserer Targeting gesetzt, so dass wir Lande Kunden, die eine höhere Chance haben, erfolgreich mit unserer Plattform.
Expansion Umsatz ist die andere Hälfte der Gleichung, und wir kämpften in diesem Bereich auch früh. Ein Teil der Herausforderung für SharpSpring ist, dass wir ein "Pack" von Client-Lizenzen mit jeder SharpSpring-Agentur-Lizenz enthalten, und wir sehen keine Expansionserlöse von diesem Agenturkunden, bis die mitgelieferten Kundenlizenzen aufgebraucht sind. Wir haben dies erheblich verbessert, indem wir die Anzahl der anfänglich enthaltenen Lizenzen anpassen und unseren Partnern zahlreiche Ressourcen zur Verfügung stellen, um ihnen zu helfen, mehr Kunden auf SharpSpring zu bringen und somit mehr Lizenzen zu verlangen.
Für Ihr SaaS-Geschäft werden die Expansionserlöse wahrscheinlich in verschiedenen Formen kommen - vielleicht vom Verkauf von Kunden zu einer höheren Preisgestaltung oder dem Verkauf von zusätzlichen Modulen. Der Schlüssel ist sehr bewusst darüber, so dass Sie erstellen Preisgestaltung Systeme, Marketing-Strategien, Anreize für Ihr Sales-Team und andere Initiativen, die die kritische Bedeutung der Expansion Einnahmen für die langfristige Gesundheit Ihres Unternehmens widerspiegeln.
Alle Sachen, die gleich sind, SaaS Metriken neigen dazu, im Laufe der Zeit zu verbessern
Hier ist die gute Nachricht: Zwar gibt es viele interne und externe Faktoren, die Ihr Geschäft beeinflussen können, wenn Sie sie erfolgreich navigieren, dann sind Sie wahrscheinlich zu sehen, Ihre SaaS-Metriken im Laufe der Zeit zu verbessern, aus drei Gründen:
- Sie werden besser bei der Reduzierung der Kunden Churn.
- Sie werden besser bei der Expansion Einnahmen.
- Eine alternde Kundenbasis führt in der Regel zu einem natürlichen Rückgang des Nettoumsatzes.
Die ersten beiden Gründe sind ziemlich offensichtlich und wurden oben diskutiert. Aber das dritte ist nicht so intuitiv, und das haben wir bei SharpSpring erst vor kurzem entdeckt. So funktioniert das.
Wie die meisten SaaS-Unternehmen erleben wir in den ersten 12-Monaten der Kundenbeziehung einen höheren Kundenwunsch. Danach neigt eine Kundenkohorte dazu, sich zu einer niedrigeren Churn-Rate niederzulassen, wie in dieser Tabelle dargestellt:
Für Expansionserlöse wird diese Dynamik umgekehrt. Im Fall von SharpSpring haben neue Kunden unzulängliches Inventar in ihren Lizenzpaketen. Sie in der Regel nicht sofort zu erweitern, aber im Laufe der Zeit, sie nutzen diese Lizenzen und beginnen, mehr zu kaufen.
Ähnlich, für andere SaaS-Unternehmen, da sich die Kunden auf der Plattform gut behaupten und sich langfristig einsetzen, können sie sich eher auf eine höhere Preisgestaltung stützen oder zusätzliche Module nutzen. Dies führt dazu, dass die Kunden in einem schwachen Expansionszeitraum beginnen und sich im Laufe der Zeit auf eine höhere Expansion bewegen:
Hier wird es interessant. In unserem ersten Jahr in der Wirtschaft waren alle unsere Kunden neu und waren damit in der High-Churn, Low-Expansion Zeitraum. In unserem zweiten Jahr hatten wir eine Reihe von reifen Kunden, die in die Low-Churn, High-Expansion Zeitraum. Mit jedem Jahr, das vergeht, sehen wir eine weitere Zunahme des Prozentsatzes unserer Kunden, die in diesem niedrigeren Churn, höherer Ausdehnungszeitraum sind.
Diese Alterung der Kundenbasis schafft einen natürlichen Trend zu einem niedrigeren Nettoumsatz, der dann durch unsere proaktiven Anstrengungen zur Reduzierung des Kundenwachstums und der Ausweitung der Expansionserlöse ergänzt wird. All diese Faktoren schaffen einen konsequenten Abwärtstrend in unserem Nettoumsatz und eine Trajektorie zu einem höheren Lebenszeitwert für jeden Kunden.
Der Heilige Gral - Net Negative MRR Churn
Wie Sie Kunden-Churn reduzieren und wachsen Expansion Umsatz, Nettoumsatz Churn Trends gegen Null und kann schließlich negativ sein. Dies bedeutet, dass Ihre Expansion Einnahmen aus behaltenen Kunden ist die Verlosung der Verluste von churned Kunden, so dass Ihr Unternehmen zu wachsen, auch wenn Sie keinen neuen Umsatz haben.
Bei SharpSpring sind wir noch nicht da, aber was wir gefunden haben, ist, dass unsere älteren Kundenkohorten dieser Marke aufgrund der oben beschriebenen Dynamik viel näher kommen. Das gibt uns Vertrauen, dass wir mit der Zeit und den anhaltenden Bemühungen, den Kundenaufwand zu senken und den Expansionsumsatz zu steigern, eines Tages unter den SaaS-Helden sein, die diese Marke erreicht haben.
Mehr Ideen, um SaaS Metriken in Aktion zu setzen
SaaS-Metriken können und sollten verwendet werden, um Verbesserungsinitiativen auf der ganzen Linie zu führen. Hier sind ein paar weitere Vorschläge auf der Grundlage unserer Erfahrungen:
- Kunden-Engagement-Initiativen zur Reduzierung von Churn
- Preismodell Anpassungen, um mehr upsells und wachsen Expansion Einnahmen zu schaffen
- Analyse und Verbesserung der Trichter-Metriken (Conversions), um CAC zu fahren
- Segmentierung nach LTV: CAC-Ratio, um Vertriebs- und Marketingressourcen optimal zu verteilen
Der Schlüssel ist, ein Verständnis der wichtigsten SaaS-Metriken zu entwickeln und wie sie in Ihrem bestimmten Geschäft spielen und dann Strategien entwickeln, um diese Zahlen positiv zu beeinflussen.
Ständig vorwärts bewegen
Bei SharpSpring lernen wir immer weiter und experimentieren und suchen nach Wegen, den Kundencharakter weiter zu reduzieren, neue Vertriebs- und Marketingansätze auszuprobieren und unsere Teams und Prozesse neu zu strukturieren, um unsere Partner besser zu bedienen. Es sind unsere SaaS-Metriken, die uns sagen, wie wir es tun und geben uns das Vertrauen, um in Wachstum zu investieren, zu wissen, dass wir große Renditen von diesen Investitionen erwarten können. Ich hoffe, dass Ihre SaaS-Reise Ihnen einen ähnlichen Erfolg bringt und dass dieser Beitrag Ihnen einige Dinge gegeben hat, die auf dem Weg zu beachten sind. Viel Glück!
Besonderer Dank an David Skok für seine Fantastische Berichterstattung über diese Themen, Und anderen SaaS-Führern, einschließlich unserer Mitbewerberin HubSpot, für die Veröffentlichung und Diskussion ihrer Metriken zum Nutzen der SaaS-Community.
