Wenn Sie Social-Media-Marketingkampagnen durchgeführt haben, sind Sie möglicherweise davon besessen, Follower zu gewinnen. Ob es Sie begeistert oder bestürzt, die Wahrheit ist, dass die Anzahl der Follower eine Eitelkeitsmetrik ist. Bis zu einem gewissen Grad verbessert es Ihr Ranking im Feed und verleiht Ihnen eine gewisse Glaubwürdigkeit der Marke.
Aber wenn sie sich nicht direkt in Kunden (dh Einnahmen) niederschlagen, spielen Social-Media-Follower dann eine Rolle?
Da Social Media relativ günstig ist, ist es sinnvoll, in eine starke soziale Präsenz zu investieren. Leider kostet es viel Zeit, wenn nicht sogar Geld – und der ROI beginnt zusammenzubrechen, wenn Unternehmen versuchen, Conversions bestimmten Kampagnen zuzuordnen.
Klingt bekannt? Eine hohe Follower-Zahl scheint sich nicht zu lohnen, wenn Sie die Einnahmen nicht auf diese Social-Media-Aktivitäten zurückführen können. Die Lösung besteht also darin, sich darauf zu konzentrieren, mehr Follower zu Kunden zu machen … und zu wissen, wie man die Journeys dieser Käufer richtig zuordnet.
Das Problem mit den Follower-Zählungen
Für Social-Media-Vermarkter ist die Anzahl der Follower eine Schlüsselkennzahl. Das macht Sinn. Da soziale Plattformen Ihren Followern angeblich relativ wenig von Ihren Inhalten zeigen, sollten Sie so viele Follower wie möglich haben.
Das stimmt jedoch nicht unbedingt. Behauptungen über Strafalgorithmen wurden stark übertrieben. Sie machen auch keinen Sinn: Soziale Netzwerke möchten, dass Sie sich so viel wie möglich engagieren, also zeigen sie Ihnen auf jeden Fall Beiträge, von denen sie glauben, dass Sie sie interessant finden.
Dennoch können mehr Follower Ihre Impressionen und Reichweite verbessern. Es ist einfach ein Zahlenspiel. Aber sind diese Follower der Typ, der Ihren Marketing-Trichter hinuntergeht? In der zunehmend vernetzten digitalen Welt von heute sollten Verbraucher in der Lage sein, nahtlos von Kanal zu Kanal zu wechseln. Jeder Schluckauf zwischen Ihren sozialen Medien und, sagen wir, Ihrer Registrierungsseite für Entdeckungsanrufe kann zu einer Hürde in der gesamten Kaufreise Ihrer Zielkunden werden.
Daher sollte es einen überzeugenden Grund für die Leute geben, Ihnen zu folgen, und einen klaren Call-to-Action, um sie in Ihren Trichter zu leiten. Andernfalls ist Ihre Follower-Zahl wirklich eine Vanity-Metrik.
Selbst wenn Sie Ihre idealen Follower im Auge behalten, ist es schwierig, Spambots und gefälschte Konten in Schach zu halten. Wir sind alle darauf konditioniert worden, einen Rückgang der Follower als schlechtes Zeichen zu sehen. Aber was wenn:
- Diese Follower würden niemals warme Leads werden, geschweige denn Kunden
- Diese Follower waren Bots, Spammer oder Konten, die einfach nur ihre eigene Follower-Zahl erhöhen wollten
Leider ist es immer noch sehr üblich, dass Marken die „Follow-Unfollow“-Methode verwenden, bei der sie einer Reihe von Konten folgen, warten, bis sie ihnen folgen, und dann wieder entfolgen. Es kursiert ein fehlgeleiteter Ratschlag, dass Kunden Sie nur dann als seriös betrachten, wenn Ihre Follower-Anzahl niedriger ist als Ihre Follower-Anzahl. (Das ist einfach nicht wahr, und tatsächlich diese Praxis kann den Ruf Ihrer Marke schädigen und Ihr Konto sperren lassen.)
Aufgrund dieser unaufrichtigen Praktiken haben Sie möglicherweise immer noch einige Follower, die nicht die Absicht haben, Follower zu bleiben – geschweige denn Kunden zu werden.
Wie können Sie also die richtigen Follower gewinnen, die Sie dann zu Kunden machen können? Widerstehen Sie zunächst der Versuchung, jemandem zu folgen, der Ihnen zurückfolgt. Beteiligen Sie sich nicht an „Follow Trains“ oder „Follow for a Follow“. Ihre Energie sollte in den Aufbau authentischer Verbindungen fließen, denn daraus werden Ihre besten Kundenbeziehungen entstehen.
Führen Sie dann die folgenden Schritte aus:
Schritt 1: Menschen zum Folgen animieren
Warum folgt jemand einem Markenkonto in den sozialen Medien? Normalerweise wollen sie unterhalten oder erzogen werden. Vielleicht lieben sie die Produkte und möchten zuerst von Sonderangeboten profitieren. Viele Verbraucher möchten sich heute mit der Marke verbunden fühlen. Sie schätzen ihre Werte und Botschaften, auch wenn sie ihre Produkte nicht ständig kaufen. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum Top-Marken wie Nike und Apple leidenschaftliche Markengemeinschaften haben, obwohl die meisten Verbraucher ihnen folgen nachdem einen Einkauf machen.
Wenn Sie Ihre Social-Media-Follower zu Kunden machen möchten, können Sie diesen Markenaufbau-Ansatz dennoch nutzen. Fragen Sie sich: Welchen kurzfristigen Wert könnte ich bieten, der sich in langfristigen Wert umwandelt? Wie kann ich sie in einem frühen Stadium ihrer Käuferreise überzeugen?
Schritt 2: Engagement fördern
Engagement ist viel wertvoller als bloßes Folgen. Wenn Personen mit einem Beitrag interagieren, der Algorithmus hält es für wertvoll – und das kann es im Feed höher treiben. Das gilt insbesondere für B2B-Unternehmen, wo soziale Inhalte allzu leicht „verkaufsstark“ werden, wenn sie nicht offen zum Engagement auffordern.
Außerdem ist Engagement der Schlüsselfaktor bei der Lead-Pflege. Wenn Ihre Follower Ihre Inhalte passiv konsumieren, ist es weniger wahrscheinlich, dass sie den nächsten Schritt im Trichter machen.
Im Gegensatz dazu erhöht aktives Engagement ihre Conversion-Chancen. Das liegt daran, dass (a) Menschen sich eher an Marken erinnern, wenn sie mit deren Inhalten interagiert haben (insbesondere, wenn Sie antworten!) und (b) die Kommentare und Likes des Beitrags als sozialer Beweis dienen und Ihrer Marke Glaubwürdigkeit verleihen.
Schritt 3: Zeigen Sie ihnen den unwiderstehlichen Schritt
Im Rahmen von StoryBrand ist Ihr idealer Kunde ein eigensinniger Held, der versucht, ein Problem zu lösen, aber nicht weiß, wohin er gehen soll. Im Verlauf der Geschichte hilfst du ihnen, ihre Herausforderung zu erkennen und ihre Aufgabe anzunehmen. Es ist eine Sache, durch Instagram zu scrollen und etwas zu sehen, das Ihre Bedürfnisse erfüllen könnte. Es ist eine andere, den nächsten Schritt auf der Reise aktiv zu verfolgen.
In diesem entscheidenden Moment zwischen Wissen und Motivation öffnet Social Media Marketing normalerweise die Tür zu anderen Kanälen.
Also, was macht diese Tür so verlockend? Wie können Sie dazu übergehen, das Interesse Ihrer Follower zu wecken und ihren nächsten Schritt unwiderstehlich zu machen? In StoryBrand findet dieser Übergang statt, wenn sich der Held ein besseres Leben oder eine bessere Welt vorstellen kann. Als Vermarkter besteht Ihre Aufgabe darin, ihre Interessen und Wünsche zu bestätigen und sie dann auf diese Belohnung hinzuweisen.
Die meisten Social-Media-Inhalte könnten als „Top of the Funnel“ bezeichnet werden. Es berührt die breiteren Interessen Ihrer Zielgruppe und weckt ihre Neugier. Um sie zu diesem unwiderstehlichen Schritt zu bringen, müssen Sie ihnen ein Bild von einem besseren Leben malen. Im Social-Media-Marketing bedeutet dies oft, ein Sonderangebot oder einen exklusiven Zugang zu bewerben, der Follower anlockt.
Schritt 4: Halten Sie Ihr Messaging konsistent
Das Folgen ist eine Aktivität mit relativ geringem Engagement. Es genügt ein Knopfdruck, und wenn Ihre Inhalte wertvoll sind, ist das eine einfache Belohnung. Wenn sich die Leute jedoch in Ihrem Trichter bewegen, wird das Engagement höher – und das sollte auch die Belohnung sein. Jedes Mal, wenn Ihre Follower oder Leads feststellen, dass der Aufwand höher ist als der Nutzen, verlassen sie das Unternehmen.
Social Media ist von Natur aus sehr lohnend. Die Plattformen sind bewusst so konzipiert, dass die Benutzer immer wiederkommen und sie mit jeder Benachrichtigung und jedem Scrollen mit Dopaminausbrüchen füttern. Das bedeutet aber auch, dass die nächsten Schritte zu aufwendig erscheinen können. Die Verbraucher verlassen die Plattform nur ungern, sobald sie dort sind, weshalb Die Klickraten bei Marketing-E-Mails sind höher als bei Social-Media-Beiträgen.
Um diese süchtig machende Schriftrolle zu überwinden und die Leute davon zu überzeugen, in Ihren Trichter zu steigen, müssen Sie sie gründlich mit Versprechungen eines besseren Lebens beschäftigen … dann Halten Sie dieses Versprechen ein. Ihre Botschaft sollte von jedem Social-Media-Beitrag über die Zielseite des CTA bis hin zum ultimativen Angebot konsistent sein.
Hier ist ein Beispiel von Toast, das Bestell-, Liefer- und Gehaltsabrechnungslösungen für Restaurants bereitstellt. Ihre Instagram-Biografie ist ein bisschen einfach, aber sie bieten viel Wert in ihren Beiträgen.
Beachten Sie, wie Toast sich auf die Schmerzpunkte ihrer potenziellen Kunden konzentriert und wie sie zuerst aufklären und dann nach Klicks fragen.
Toast hat auch einige seiner Posts in „Guides“ zusammengefasst, was eine großartige Möglichkeit ist, ihre wertvollsten Inhalte hervorzuheben. Dies steigert das Engagement und wärmt ihre Follower dazu auf, auf ihren Bio-Link zu klicken, dh ihren Trichter hinunterzugehen.
Erkundung des Dunklen Trichters
Sobald Sie eine solide Strategie entwickelt haben, um Follower in warme Leads umzuwandeln, stehen Sie vor einem weiteren Problem: der Zuordnung. Es ist schwierig, Kunden von ihren ursprünglichen Begegnungen mit Ihrer Marke nachzuverfolgen, was es schwierig macht, festzustellen, welche Kampagnen die meisten Conversions erzielen.
Nehmen wir an, jemand folgt Ihnen auf Instagram. Sie klicken nicht auf Ihren Bio-Link, sondern besuchen Ihre Website auf ihrem Laptop. Nachdem sie ein paar Seiten durchgeblättert haben, erzählen sie von ihrem Tag. Dein Retargeting Pixel greift ein und zeigt ihnen eine Anzeige auf Facebook. Sie klicken darauf und buchen am Ende Ihre Dienstleistungen.
Wie ordnen Sie diesen neuen Kunden zu? Sie wissen nur, dass sie direkt auf Ihre Website zugegriffen haben, aber Sie haben keine Ahnung, was diese Aktion ausgelöst hat. Spielt es eine Rolle, dass sie dir auf Instagram gefolgt sind? Da sie dir anfangs so gefolgt sind, tut es das tatsächlich – du kannst es nur nicht sehen.
Das nennt man den „dunklen Trichter“: die Aktivität zur Lead-Pflege, die außerhalb Ihrer normalen Trichter stattfindet. Der dunkle Trichter enthält Mundpropaganda, private Nachrichten, in denen Ihre Inhalte geteilt werden, und andere externe, nicht nachvollziehbare Empfehlungen. Jede Social-Media-Aktivität, die nicht direkt zu Ihren anderen Kanälen führt, könnte ebenfalls als dunkel angesehen werden.
Die gute Nachricht ist, dass es nicht unmöglich ist, diese Hinweise zu erkennen, im Gegensatz zu jemandem, der Sie aufsucht, weil er Ihren Namen in einem Café gehört hat. Wenn Sie Ihre Follower kennen, können Sie herausfinden, wer letztendlich Ihr Kunde wurde. Auch die richtige Marketing-Automatisierungslösung kann helfen.
So erfassen Sie die richtigen Daten, um Ihre Leads und Attribut-Conversions gründlich zu verfolgen.
Verwenden Sie einen dedizierten UTM-Parameter (Urchin Tracking Module). um jede URL mit ihrem Kanal zu verknüpfen. Dies kann mit einem URL-Shortener wie Bit.ly oder mit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform erfolgen. Die UTM „klebt“ am Link, sodass Sie sehen können, wie viele Personen tatsächlich von einer bestimmten Quelle auf die Seite gelangt sind. SEO-Experte Neil Patel hat einige großartige Tipps wie Sie UTM in Ihrer kanalübergreifenden Marketingstrategie einsetzen können.
Investieren Sie in soziale Analysen. Diese Tools vergleichen die E-Mail-Adressen Ihrer Leads und Kunden mit denen, die bei Ihren Followern registriert sind. Dies kann Ihnen helfen, die Überschneidung zwischen Ihrem Social-Media-Publikum und Ihrer Pipeline einzuschätzen. Ausgeklügelte Tools können möglicherweise wichtige Berührungspunkte verfolgen, um Ihnen zu helfen, Licht in den dunklen Trichter zu bringen!
Führen Sie Umfragen bei Ihren Kunden durch. Die einfachste Lösung ist oft die effektivste! Wenn Sie einen Discovery Call buchen oder einen neuen Kunden einbinden, fragen Sie ihn, wie er von Ihnen gehört hat. Im Laufe der Zeit werden ihre Antworten wertvolle Daten darüber liefern, woher Ihre besten Leads kommen.
Fazit
Es ist an der Zeit, sich keine Gedanken mehr über die Anzahl Ihrer Follower zu machen und sich auf die Aktivitäten Ihrer Follower zu konzentrieren. Interagieren sie mit Ihren Inhalten und wie?
Soziale Medien sind in erster Linie Top-of-Funnel-Inhalte mit einer außergewöhnlichen Kraft, Ihr ideales Publikum anzuziehen und zu verführen – wenn Sie wissen, wie Sie es fesseln können. Von dort aus geht es darum, eine Verbindung zwischen ihren Interessen und einem unwiderstehlichen Schritt auf ihrer Kaufreise zu schmieden. Sobald sie einen klaren, überzeugenden Weg von Ihrem Angebot zu ihrem idealen Leben sehen, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Kunde.
Da es schwierig sein kann, dies plattformübergreifend nachzuverfolgen, nehmen Sie sich die Zeit, ein Gespräch zu beginnen. Stellen Sie sicher, dass Sie relevante Daten von allen Ihren Kanälen sammeln. Und scheuen Sie sich nicht, Ihre Leads und Kunden zu fragen, wie sie bei Ihnen angekommen sind! Mit einer sorgfältigen Strategie können Sie Ihren dunklen Trichter erhellen und herausfinden, wie Sie Leads aus Ihren Social-Media-Kampagnen zuverlässig konvertieren können.
