Die Automatisierung Ihres Verkaufstrichters kann eine der größten Herausforderungen lösen, mit denen die meisten B2B-Unternehmen konfrontiert sind: Marketing und Vertrieb sind häufig uneins. Das Verkaufsteam arbeitet hart daran, Leads zu bearbeiten und Geschäfte abzuschließen. Sie können durch einen scheinbaren Mangel an genügend neuen Leads des Marketingteams oder durch fehlende Informationen, die in einer Marketingkampagne weggelassen wurden, frustriert sein. In der Zwischenzeit arbeitet das Marketingteam hart daran, Nachrichten zu entwickeln, die die Wirkung steigern. Sie können frustriert sein, wenn das Verkaufsteam die von ihnen bereitgestellten Materialien nicht richtig verwendet oder wenn sie vom Skript abweichen oder gegen festgelegte Markenrichtlinien verstoßen.
Also, was ist die Lösung? Durch die Nutzung eines Verkaufstrichtermodells mit Automatisierung des Verkaufstrichters können diese beiden wichtigen Teams bei ihren Bemühungen wieder auf die gleiche Seite gebracht werden. Und jetzt wundern Sie sich vielleicht:
- Was genau ist ein Verkaufstrichter?
- Wie automatisieren Sie Ihren Verkaufstrichter?
- Wie beweisen Sie Ergebnisse?
Keine Sorgen machen! In diesem Blog erhalten Sie umsetzbare Antworten auf alle Fragen zur Automatisierung Ihres Verkaufstrichters.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Stellen Sie sich zum Verständnis des Verkaufstrichters einen typischen Küchentrichter vor, mit dem Sie möglicherweise etwas in eine Flasche füllen. Die Oberseite dieses Trichters ist der breiteste Teil und durchläuft die zunehmend schmaleren Stufen des Trichters, bis er an der engsten Stelle unten herauskommt und die Flasche füllt.
Im Verkauf repräsentiert die Flasche Ihr Geschäft, und Ihr Ziel ist es, Ihr Geschäft mit treuen Kunden zu füllen. Interessenten kommen oben im Trichter an und sickern durch, bevor sie Kunden werden. Es gibt jedoch zwei große Unterschiede zwischen einem tatsächlichen Trichter und dem Verkaufstrichter. Im Verkaufstrichter kommt garantiert nicht alles heraus, was durchkommt. Der Verkaufstrichter hat auch bestimmte Stufen, und es erfordert Arbeit, um Personen von der Oberseite des Trichters durch jede Stufe nach unten zu bringen.
Phasen des Verkaufstrichters
Das Verkaufstrichter kann in einige verschiedene Stufen unterteilt werden. Potenzielle Käufer in jeder Phase des Trichters haben eine einzigartige emotionale und logische Denkweise, bei der bestimmte Arten von Informationen sie zur nächsten Phase führen können, bevor sie letztendlich eine Entscheidung treffen.
1. Bewusstsein
Wenn potenzielle Kunden zum ersten Mal in den Verkaufstrichter eintreten, befinden sie sich in der Bewusstseinsphase. Zu diesem Zeitpunkt wissen sie, dass sie sich mit einem Problem befassen oder einen Schmerzpunkt haben, sind sich jedoch möglicherweise nicht bewusst, dass eine Lösung verfügbar ist. Wenn sie wissen, dass potenzielle Lösungen verfügbar sind, kennen sie Ihre Marke innerhalb dieser Möglichkeiten möglicherweise nicht. Zu diesem Zeitpunkt reagieren die potenziellen Kunden weitgehend auf den Bauchgefühl und die emotionale Anziehungskraft, um sich in eine Marke zu „verlieben“, bevor sie zur nächsten Stufe des Trichters übergehen.
2. Überlegung
Sobald Ihre Kunden Ihre Marke kennen, treten sie in die Betrachtungsphase ein. An diesem Punkt berücksichtigen sie nicht nur Ihre Marke, sondern auch andere, die möglicherweise Lösungen anbieten, die ihren Anforderungen entsprechen. Zu diesem Zeitpunkt ist immer noch ein gewisses Maß an Emotionen involviert, aber die Logik beginnt, ins Bild zu treten. Wenn eine Marke nicht auf ihre Bedürfnisse eingeht oder Kriterien wie Budget, Funktionen oder gewünschtes Kundenerlebnis nicht erfüllt, wird diese Option nicht berücksichtigt. In dieser Phase ist es wichtig, dass Sie Ihren potenziellen Kunden mitteilen, was passiert unterscheidet Sie von der Konkurrenz.
3. Entscheidung
In der Entscheidungsphase haben Kunden die meisten Informationen, die sie benötigen, um den Abzug zu betätigen und einen Kauf zu tätigen, aber sie wägen alle endgültigen logistischen Details ab. Hier benötigen sie höchstwahrscheinlich die Fakten und differenzierenden Informationen, die ihnen helfen, eine logische Entscheidung zu treffen. An dieser Stelle sind Informationen wie Rabatte, Garantieangebote und exzellenter Service am wichtigsten, um Leads zu Kunden zu machen.
4. Loyalität
Sobald ein Kunde eine Entscheidung trifft, endet der Trichter nicht mehr. Sie haben sie Ihrem Kundenpool hinzugefügt und möchten sie dort behalten. Es ist wichtig, Ihren bestehenden Kunden weiterhin regelmäßig Inhalte und exzellenten Service zu bieten, damit sie Ihrer Marke treu bleiben. Darüber hinaus empfehlen sie Ihre Produkte und Dienstleistungen möglicherweise Freunden und Kollegen, die sie möglicherweise nützlich finden.
Wie verwenden Sie einen Verkaufstrichter?
Um einen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen zu entwickeln, müssen Sie zunächst Ihr Publikum verstehen. Fragen Sie Ihre derzeitigen Kunden, Top-Vertriebsmitarbeiter und wichtigen Markenakteure nach den Bedürfnissen Ihres Publikums. Erwägen Sie die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten, die Ihnen helfen, jedes Ihrer idealen Marktsegmente anhand demografischer Informationen, spezifischer Bedürfnisse, allgemeiner Schwachstellen und Fragen zu verstehen, die diese Käufer auf ihrer Reise durch den Trichter haben könnten.
Mit diesen Informationen können Sie Inhalte entwickeln, die Käufern bei der Lösung dieser Schwachstellen helfen können. Indem Sie Käufern bestimmte Inhalte basierend auf ihren individuellen Bedürfnissen und Erwartungen bereitstellen, können Sie ihnen helfen, die Informationen zu erhalten, die sie benötigen, um Bekanntheit zu schaffen, Überlegungen anzustellen und eine Entscheidung zu treffen, die sie über Jahre hinweg Ihrer Marke treu hält.
Vorteile der Automatisierung Ihres Verkaufstrichters
Der moderne Käufer erwartet Content-Angebote, die nicht nur allgemein seinen Bedürfnissen entsprechen, sondern diese auch schnell und äußerst persönlich erhalten. Tatsächlich erwarten Kunden spezifische, dynamische Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind und auf ihren Aktionen durch Personalisierung basieren.
Durch die Automatisierung Ihres Verkaufstrichters können Sie Benutzern in Ihrem Trichter mit minimalem manuellen Aufwand Ihres Verkaufsteams einzigartige, personalisierte Inhalte bereitstellen. Sie können Benutzerdaten auf sichere Weise verfolgen, die den Datenschutzstandards entspricht, aber auch den dynamischen Inhalt anbieten, den Ihre Benutzer erwarten. Tatsächlich sind sich Benutzer in der Regel bewusst, dass Unternehmen ihre Daten sammeln, und erwarten von ihnen, dass sie diese verantwortungsbewusst verwenden, wenn sie sich für den Empfang von Marketingnachrichten entscheiden. Eigentlich, 53% der Verbraucher würden ihre Ausgaben wechseln an einen Anbieter, der sich durch die Personalisierung seiner Erfahrungen auszeichnet, ohne das Vertrauen zu verlieren.
Sie können nicht nur jedem Benutzer personalisierte Inhalte anbieten, sondern auch Daten verwenden, die in einem automatisierten Verkaufstrichter erfasst wurden, um die Leistung zu analysieren und die Taktik anzupassen.
Um deine zu beginnen Automatisierung Auf Ihrer Reise geben Sie alle Ihre Kundendaten in Ihr CRM-System ein, um Folgendes zu identifizieren:
- Wer ist Ihr Publikum wirklich?
- Die Arten von Inhalten, mit denen sie sich beschäftigen
- Ihre häufigsten Fragen
- Die Informationen, die Ihre Marke auf jedem Kanal anbietet
Mit allem an einem Ort können Sie Inkonsistenzen, Lücken und Möglichkeiten zur Synchronisierung der Kommunikation und zur Anpassung der Taktik nach Bedarf klar identifizieren.
Wie erstellen Sie einen automatisierten Verkaufstrichter?
Um Ihren Verkaufstrichter zu automatisieren, müssen Sie zunächst Ihre Zielgruppen identifizieren. Wie bereits erwähnt, sind Käuferpersönlichkeiten ein äußerst nützliches Werkzeug, um den spezifischen Inhalt zu erstellen, nach dem Ihre Leads suchen.
Als nächstes benötigen Sie ein solides Stück Ankerinhalt. Dies ist etwas, für das Ihre potenziellen Kunden in den meisten Fällen bereit wären, ihre Informationen im Austausch zu geben, z. B. ein Whitepaper, einen Einkaufsführer oder andere Premium-Inhalte, die das Know-how Ihrer Marke begründen.
Sobald sich dieser Inhalt an einem guten Ort befindet, sollten Sie die Reise Ihres Käufers planen. Entwickeln Sie eine Reihe unterstützender Inhalte in Form von Blogs, Videos und E-Mails, die Benutzerfragen beantworten. Wenn Sie eine gute Plattform für die Marketingautomatisierung verwenden, sollten Sie in der Lage sein, Benutzerreisen abzubilden, die basierend auf Aktionen unterschiedliche Pfade einschlagen. Wenn ein Benutzer beispielsweise auf eine bestimmte E-Mail klickt, wechselt er möglicherweise in der nächsten Phase des Trichters zum Inhalt. Wenn sie dies nicht tun, erhalten sie zusätzliche Inhalte, die zur Bewusstseinsbildung beitragen, bis sie die Maßnahmen ergreifen, die ihnen helfen, zur nächsten Stufe überzugehen.
Sobald Sie über Ihren Weg von der Anmeldung bis zur Entscheidung nachgedacht haben, einschließlich der kritischen Punkte, die Benutzer für die Konvertierung in die nächste Stufe des Trichters benötigen, können Sie mit dem Bau beginnen. Innerhalb Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform sollten Sie in der Lage sein, Workflows zu pflegen, E-Mail-Vorlagen zu erstellen, Zielseiten zu entwerfen und Blogs zu veröffentlichen, um alle Berührungspunkte für Ihre Automatisierung des Verkaufstrichters an einem zentralen Ort zu halten.
Wie werden Trichter gemessen?
Es gibt einige Kernkennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie die Leistung Ihrer Verkaufstrichterautomatisierung betrachten:
1. Öffnungsrate
Da ein Großteil der Marketingautomatisierung auf E-Mails basiert, ist es wichtig, die E-Mail-Metriken zu betrachten. Im E-Mail-Marketing gibt die Öffnungsrate an, wie oft Ihre E-Mail geöffnet wurde. Dies ist ein ziemlich offensichtlicher Ausgangspunkt für die Messung der Leistung Ihrer E-Mail-Automatisierungsbemühungen. Wenn Ihre E-Mails nicht geöffnet werden, haben sie offensichtlich keinen großen Einfluss auf Ihre Marketingbemühungen und Conversions.
Wenn Ihre Öffnungsrate niedrig ist, sollten Sie die Betreffzeile und den Preheader-Text (manchmal auch als Vorschau-Text bezeichnet) ändern. Dies sind die ersten Dinge, die ein Benutzer beim Scannen seines Posteingangs sieht und die den größten Einfluss auf die Öffnungsrate haben. Sehen Sie sich auch die Öffnungsraten für Desktops und Mobilgeräte unabhängig an, um zu verstehen, wo die meisten Benutzer Ihre Nachrichten sehen.
2. Klickrate (Click-through-Rate - CTR)
Die Klickrate, häufig als CTR abgekürzt, bezieht sich auf die Häufigkeit, mit der Benutzer auf ein Element in Ihrer E-Mail klicken. Dies wird häufig in die verschiedenen anklickbaren Elemente in Ihrer E-Mail aufgeteilt. Beispielsweise haben Sie möglicherweise einen Link, eine CTA-Schaltfläche und ein anklickbares Logo in der Kopfzeile Ihrer E-Mail, das Benutzer zu einer Zielseite oder Ihrer Startseite führt. Es ist wichtig zu verstehen, wie oft Ihre Benutzer klicken, sondern auch, wo sie klicken, damit Sie die Benutzerreise leiten können.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Klickrate nicht nur als Metrik betrachten, sondern auch als eindeutige Klicks. Eindeutige Klicks beziehen sich auf die Anzahl der Personen, die sich durchgeklickt haben, während Ihre allgemeine Klickrate wiederholte Klicks enthält. Beides sind nützliche Kennzahlen, da wiederholte Klicks darauf hinweisen, dass ein Benutzer mehrmals auf Ihre E-Mail geklickt hat und stark an Ihren Inhalten interessiert ist.
3. Absprungraten
Die Absprungrate bezieht sich auf zwei verschiedene Metriken für E-Mail-Marketing und Web-Verkehr. Im E-Mail-Marketing ist die Absprungrate das Volumen der E-Mails, die aufgrund einer ungültigen oder deaktivierten E-Mail-Adresse unzustellbar zurückgegeben wurden. Es ist wichtig, die Qualität Ihrer Lead-Datenbank zu verstehen und eine niedrige Absprungrate beizubehalten. Eine hohe Absprungrate kann Ihren Absender-Ruf bei E-Mail-Diensten beeinträchtigen und dazu führen, dass mehr Ihrer Nachrichten in Spam-Filtern landen.
Im Website- und Zielseitenverkehr gibt die Absprungrate den Prozentsatz der Besucher an, die eine einzelne Seite besuchen und dann eine Website verlassen, anstatt eine andere Seite zu besuchen oder eine Aktion auszuführen (z. B. das Ausfüllen eines Formulars). Eine hohe Absprungrate von Webseiten weist darauf hin, dass Benutzer nicht das finden, wonach sie suchen, und wahrscheinlich auf eine andere Website „abprallen“, um Informationen zu finden. Diese Metrik sendet zusätzlich zur Sitzungsdauer (die angibt, wie lange sich ein Benutzer auf Ihrer Seite befindet) Suchmaschinen-Flags über den Wert des von Ihnen bereitgestellten Inhalts.
4. Preise und Spam-Flags abbestellen
Wenn Ihre Nachrichten zu einer hohen Rate von Abmeldungen führen oder als Spam gekennzeichnet werden, ist dies ein Indikator dafür, dass etwas nicht stimmt. Eine hohe Abmeldequote kann darauf hinweisen, dass Sie entweder zu häufig Nachrichten senden oder dass der Inhalt Ihrer Nachrichten nicht nützlich ist.
Wenn Sie die Leistung Ihrer E-Mail-Kampagne messen, überprüfen Sie die Abbestellungsraten während der gesamten Laufzeit der Kampagne. Wenn eine Nachricht im Vergleich zum Rest Ihrer Kampagne eine ungewöhnlich hohe Abbestellungsrate aufweist, entfernen Sie sie aus dem Tropf. Wenn alle von Ihnen gesendeten Nachrichten eine gleich hohe Abmeldequote aufweisen, lohnt es sich möglicherweise, die Kampagne anzuhalten und neu zu erstellen.
In der Zwischenzeit sind Spam-Flags ein noch schlechterer Indikator dafür, dass Ihre Inhalte nicht auf wertvolle Weise präsentiert werden. Hohe Spam-Raten weisen darauf hin, dass Empfänger Ihre Nachrichten manuell markieren, da Spam oder Filter sie automatisch aufgreifen und Benutzer sie nie sehen.
Hohe Spam-Raten können auch den Ruf Ihres Absenders schädigen, was dazu führt, dass Ihre zukünftigen Nachrichten auch zu Spam führen und Ihre E-Mail-Bemühungen verschwendet werden.
5. Wechselkurs
Ihre Conversion-Rate bezieht sich auf Benutzer, die die gewünschte Aktion ausführen, um zum nächsten Schritt des Trichters zu gelangen. Es reicht nicht aus, nur zu verfolgen, wie viele Benutzer Ihre E-Mails geöffnet und auf Ihre CTA-Schaltflächen geklickt haben. Sie müssen auch in der Lage sein, Ihre Bemühungen auf qualifizierte Leads und abgeschlossene Geschäfte zurückzuführen. Die Conversion-Rate ist die wichtigste Messgröße, um den ROI für die Automatisierung des Verkaufstrichters nachzuweisen.
Automatisierung und Optimierung des B2B-Verkaufstrichters
Viele Marketing-Automatisierungsplattformen sind nicht unbedingt für Vertriebsprofis konzipiert. Viele visuelle Workflow-Entwickler verwenden ein Modell zum Festlegen und Vergessen, mit dem sich Leads autonom durch den Trichter bewegen können. Sobald ein Lead seine Informationen zur Verfügung stellt, ist es wichtig, nicht nur eine E-Mail oder einen Download zu erhalten, sondern auch eine persönliche Note von einem erfahrenen Mitglied des Verkaufsteams.
Vertriebsmitarbeiter sind jedoch zu oft mit ihren eigenen Prozessen und Nachrichten „unzufrieden“, was möglicherweise mit dem übereinstimmt, was Sie in Ihrem automatisierten Verkaufstrichter bereitstellen. Suchen Sie nach Inhalten, die Ihre Vertriebsprofis und Marketinganstrengungen in die Lage versetzen, in perfekter Harmonie zu arbeiten, um die Kontrolle über die gesamte digitale und direkte Kommunikation des Verkaufsteams zu übernehmen.
Zum Beispiel, SharpSpring Verkaufsoptimierer Mit dieser Option können Sie Aufgaben und Aktionen für Vertriebsprofis in Ihre Automatisierung des Verkaufstrichters einbeziehen. Ihr Verkaufsteam wird auf Chancen aufmerksam gemacht, wenn sich ein Lead mit einem bestimmten Inhalt befasst, und hilft ihm, das Geschäft zum richtigen Zeitpunkt abzuschließen. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, können sie diese Informationen an das Marketing-Team zurücksenden, um sie einer Treue-Pipeline hinzuzufügen, die fortlaufenden Support und wertvolle Inhalte Ihrer Marke bietet.
Wenn Sie alle Berichts-, CRM-Funktionen und Marketing-Workflows an einem Ort haben, kann Ihr Verkaufsteam weniger Zeit für Verwaltungsfunktionen wie das Planen von Terminen, das Sammeln von Informationen und das Verfolgen von kalt gewordenen Leads aufwenden. Folgeaufgaben werden automatisch generiert, um Ihren Verkaufstrichter zu automatisieren, die Pipeline nahtlos zu halten, die Arbeitslast gleichmäßig auf Ihr Verkaufsteam aufzuteilen und die wertvollsten Gelegenheiten zuerst zu nutzen.
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