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Fallstudien

Jenseits der Pipeline: Wie ClearTail Marketing seine Marketingkampagnen neu konzipierte

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Zusammenfassung:

Verbraucher werden Tag für Tag von einer Informationsflut heimgesucht. Um ihr Vertrauen (und ihr Geschäft!) zu gewinnen, tun Marken gut daran, den Lärm zu durchbrechen, indem sie relevante, zeitnahe Nachrichten senden, die die Absichten jedes potenziellen Kunden ansprechen. Personalisierte Marketingkampagnen werden schnell zur Norm – aber leider ist es nicht immer einfach, die Daten zu erhalten, die für eine effektive Umsetzung erforderlich sind. Darüber hinaus trägt eine Diskrepanz zwischen Verkaufsdaten und Marketingtaktiken oft eher zur Ermüdung der Käufer als zu kontinuierlichem Engagement und, schlimmer noch, zu entgangenen Verkäufen bei.

Wenn es gut gemacht wird, kann echtes käuferorientiertes Marketing unvergleichliche, äußerst wertvolle Ergebnisse erzielen. Für ClearTail Marketing war es unerlässlich, diese Macht im Namen ihrer Kunden zu nutzen. Sie wollten Marketing- und Vertriebsbemühungen besser mit Kampagnen synchronisieren, die so fein abgestimmt waren, dass jeder Lead das Gefühl hatte, die Marke würde ihn direkt ansprechen.

Um dies zu erreichen, mussten sie über das einfache CRM hinausgehen und ergänzende Berührungspunkte für ein vollständig individuelles Käufererlebnis schaffen.

"SharpSpring ist in viele verschiedene Richtungen gewachsen und ist heute ein viel leistungsfähigeres Werkzeug. Ich denke, es ist eines der besten auf dem Markt und es ist auch eines der kostengünstigsten."

- Magee Clegg, Gründer und CEO von ClearTail Marketing

Herausforderung:

Als Grundlage für die Entwicklung neuer Kampagnen und Botschaften analysieren viele Vermarkter frühere Ergebnisse und schreiben den Erfolg der neuesten Lead-Quelle vor dem Kauf zu, die oft als MQL bezeichnet wird. Leider wird dabei die Komplexität dessen ignoriert, was heutzutage wirklich erforderlich ist, um Kunden zu gewinnen und zu schulen, damit sie Kaufentscheidungen treffen – über den gesamten Marketing- und Verkaufstrichter hinweg.

Während es schwierig sein kann, abzubilden, welche Berührungspunkte Conversions zugeordnet werden können, ist eine einzelne Lead-Quelle nicht repräsentativ. Eine Pipeline wird typischerweise als linearer Prozess dargestellt, während die eigentliche Käuferreise in Wirklichkeit alles andere ist. Leads können Ihrer Marke gleichzeitig über mehrere verschiedene Kanäle in verschiedenen Phasen begegnen.

Tatsächlich ist die Zuordnung oft fehlerhaft. Während Ihr CRM oder Google Analytics möglicherweise Lead-Quellen identifiziert, ist dies nicht unbedingt der Grund, warum Ihre Leads zu diesem Punkt der Pipeline geführt wurden. Häufig liefern qualitative Umfragen (z. B. „Wie haben Sie von uns erfahren?“) komplexere Antworten oder Faktoren, die sich nicht leicht nachverfolgen lassen, wie z. B. Empfehlungen durch Mundpropaganda.

Eine weitere Überlegung ist, ob gleichzeitige oder gegensätzliche Kampagnen zu mehr Conversions führen oder das Publikum kannibalisieren. Wie wirkt sich die Häufigkeit des sekundären Marketings (z. B. E-Mails und soziale Medien) auf den bestehenden Kundenstamm aus? Welche unterschiedlichen Auswirkungen haben alle Touchpoints auf die Gesamtzahl der Bestellungen und den durchschnittlichen Customer Lifetime Value? Während das Messen von Berührungspunkten für das Tracking unerlässlich ist, ist es wichtig, die gesamte Geschichte zu berücksichtigen.

Um Ihre Conversions zu steigern, ist es nicht verhandelbar, dass Sie die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit liefern und sie sich gegenseitig ergänzen müssen. Im B2B-Bereich wird dies noch komplizierter, da diese Unternehmen den größten Teil ihres Umsatzes mit Stammkunden erzielen. Umsatzmaximierung bedeutet also, frühere Kunden kontinuierlich wieder anzusprechen, möglicherweise über mehrere Kanäle mit unterschiedlichen Tönen und Kaufabsichten. 

ClearTail war bestrebt, diese Herausforderungen zu meistern, als sie ihre fraktionierten CMO-Dienste entwickeln wollten. Ihre Hauptkunden sind Geschäftsinhaber, die einen Jahresumsatz von mehr als 1 Million US-Dollar erwirtschaften, aber mit aufgeblähten Budgets und unzusammenhängenden Taktiken in ihren Vertriebs- und Marketingteams konfrontiert sind. Das ClearTail-Team wusste, dass die Erschließung dieser wertvollen Erkenntnisse und die Korrektur von Zuordnungsproblemen ihren Kunden helfen könnten, ihre Geschäfte zu vergrößern.

Lösung:

ClearTail musste seine Vertriebs- und Marketingteams mit robusten Daten auf die gleiche Seite bringen, um alle Berührungspunkte zu informieren. Mit einem vollständigen Bild der komplexen Kaufreise eines Leads könnten sie wirklich personalisierte Kampagnen erstellen, die zu mehr Conversions und Einnahmen führen würden.

Die SharpSpring-Plattform bot eine Lösung. Durch die Kombination der detaillierten Lead-Quellen, Verhaltensinformationen, Profildaten, Segmentierung und Marketingautomatisierung des CRM zur Erstellung passgenauer Inhalte konnte ClearTail die falsche Dichotomie zwischen Vertrieb und Marketing überwinden – und mit der Bereitstellung wirkungsvoller Kampagnen und Follow-ups beginnen, um eine treue Bindung zu sichern Kundenstamm für jeden ihrer Kunden.

Kampagnen (Campaign)

Taktik 1: Nutzen Sie ein integriertes CRM für genauere Einblicke

Mit SharpSpring war ClearTail in der Lage, den Fokus von grundlegenden Metriken auf eine eingehende Analyse der Überschneidungen von Kampagnen und der kumulativen Auswirkungen auf die Umsatzsteigerung zu verlagern. Während Kernergebnisse wie Klickraten und Kosten pro Impression ein wichtiger Teil des Bildes sind, sagen sie nicht viel darüber aus, welche Faktoren zum Abschluss des Geschäfts beitragen. Um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, müssen Sie in der Lage sein, dies zu erkennen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihre Kampagnen nicht mehr in Silos aufteilen und Ihre Pipeline in Marketing vs. Vertrieb aufteilen. Wenn alle Daten in einem einzigen CRM erfasst und für Trigger-basiertes Remarketing und individuelles Follow-up verwendet werden können, können Sie verlorene Leads, falsche Annahmen oder ausgebrannte Interessenten vermeiden.

Taktik 2: Konzentrieren Sie sich zuerst auf die klare Lead-Akquise, damit Sie Vertrauen aufbauen können

Bevor Sie damit beginnen, Ihr Publikum zu segmentieren und eine Reihe von Kampagnen zu versenden, sollten Sie wissen, dass Sie einen bewährten Konvertierungsprozess haben. Beginnen Sie mit Google Ads und robuster SEO, damit Sie einige Daten darüber sammeln können, wie Ihre idealen Kunden Sie finden und wie sie aussehen.

Fügen Sie zusätzliche Marketingstrategien hinzu, die für Ihr Unternehmen geeignet sind (organisches soziales, bezahltes soziales, E-Mail-Marketing) und da Sie über gute Daten verfügen, um Ihre Kampagnen zu gestalten. Auf diese Weise können Sie Ihre Zielgruppen besser ansprechen, da Sie mehr über ihre Interessen wissen.

Außerdem können Sie Ihre Conversions steigern, indem Sie diejenigen erneut ansprechen, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben. Bei richtiger Ausführung kann dieses Remarketing-Level Ihre Conversions und damit Ihren Umsatz verdoppeln oder sogar verdreifachen.

Damit dieser Ansatz funktioniert, benötigen Sie jedoch eine zuverlässige Möglichkeit, Leads zu erfassen, ihren Fortschritt zu verfolgen und Informationen zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams auszutauschen – idealerweise alles an einem Ort.

Die Ergebnisse

Die All-in-One-Automatisierungsplattform von SharpSpring half ClearTail Marketing dabei, nicht nur ihre personalisierten Kampagnen zu verfeinern, sondern auch ihre Ergebnisse mit einem klaren ROI nachzuweisen. Sie waren in der Lage, den Umsatz ihrer Kunden zu verdoppeln oder sogar zu verdreifachen und gleichzeitig die Markentreue mit hochrelevanten Botschaften zu pflegen. Außerdem haben sie Zeit gespart und verlorene Leads minimiert, indem sie ihre Lead-Quellen, Verkaufsdaten und Marketingkampagnen integriert haben.

Mit weniger Lücken und Inkonsistenzen im CRM verhinderte ClearTail kostspielige Zuordnungsfehler oder falsch gekennzeichnete Leads. Dies wiederum ermöglichte es ihnen, rechtzeitig Follow-ups und Retargeting-Anzeigen zum idealen Zeitpunkt zu senden.

Heute hat ClearTail eine Fülle von Daten in eine robuste Struktur für wirklich personalisierte Kampagnen umgewandelt. Dadurch sparen sie wertvolle Zeit und Geld und erzielen gleichzeitig bessere Ergebnisse für ihre Kunden.