Fallstudien
Lange Nächte, kurze Verkäufe: Wie ein Lieferant von Lkw-Motoren mit SharpSpring mehr On-the-Go-Leads konvertierte
Zusammenfassung:
Mit Sitz in Springfield, MO, Amerikanische Flotte liefert Detroit-Dieselmotoren an Trucker und andere Nutzfahrzeugfahrer. Aufgrund der Art ihrer Branche hatte das Unternehmen kurze Verkaufszyklen von nur wenigen Tagen, um die Bedürfnisse seiner Kunden zu befriedigen – oft in Panik geratene Fahrer, die dringend nach neuen Motoren verlangten. Sie hatten auch nur begrenzte Möglichkeiten, Leads zu pflegen, um ihr Geschäft auszubauen oder frühere Kunden zurückzugewinnen. In der Zwischenzeit verschwendeten sie Stunden damit, ihre Marketing- und Vertriebsteams nicht auf einen kohärenten Go-to-Market-Ansatz auszurichten.
Um ihre Marke im Gedächtnis zu behalten und mehr Geschäfte effizient abzuschließen, wandten sie sich an SharpSpring. Die Marketing-Automatisierungs- und Verkaufs-CRM-Plattform ermöglichte es American Fleet, endlich ihre Website, E-Mail, Direktmailings und Verkaufsbemühungen zu integrieren und so zuverlässigere Geschäfte für Trucker zu erzielen, die wenig Zeit übrig hatten
Herausforderung
Vielen Unternehmen fällt es schwer, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen aufeinander abzustimmen. Marketingkampagnen können Tonnen von Leads hervorbringen, die oberflächlich gut erscheinen, aber aufgrund von Verkaufskriterien nicht qualifiziert sind oder möglicherweise nie in abgeschlossene Verkäufe umgewandelt werden. Auf der anderen Seite können Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, Geschäfte abzuschließen, wenn sie nicht wissen, wie der Lead das Unternehmen entdeckt oder zuvor mit ihm interagiert hat.
Diese Kluft macht sich besonders in Transaktionsgeschäften bemerkbar, in denen Kunden das Unternehmen je nach Bedarf anrufen und die Vertriebsmitarbeiter versuchen, den Verkauf abzuschließen. Für American Fleet bedeutete dies, dass sich das Team auf den Verkauf konzentrieren musste, während Marketinganstrengungen kontinuierlich zurückgestellt wurden.
In der Zwischenzeit war es schwierig, bei früheren Kunden im Gedächtnis zu bleiben. Während der Verkaufszyklus von American Fleet kurz war – manchmal nur wenige Stunden – hörten sie nach dem Verkauf oft jahrelang nichts mehr von Kunden.
Darüber hinaus suchten sie nach einer besseren Möglichkeit, Website-Besucher, die „Detroit Diesel motors Springfield“ gegoogelt hatten, an das eifrige Vertriebsteam weiterzuleiten. Zu wissen, wie man das Produkt anpreist, war eine Herausforderung, da Leads entweder aus Verzweiflung kauften oder sagten, dass sie es in Betracht ziehen würden, dann Geister. Viele MQLs waren nicht verkaufsqualifiziert.
Mit einem hektischen Zeitplan, der das Jonglieren mit Anrufen von verzweifelten Fahrern beinhaltete, hatte das American Fleet-Team Mühe, mit seinen E-Mail- und Direktmailing-Marketingkampagnen konsistent zu sein. Die gelegentliche Promo-E-Mail, deren Zusammenstellung Stunden gedauert hat, kann bestenfalls eine Öffnungsrate von 10 % erzielen. Direktmailer kamen oft zurück, und bei vielen Kunden, deren Muttersprache nicht Englisch war, war sich American Fleet nicht sicher, ob ihre Nachrichten überhaupt ankamen.
Schlimmer noch, es gab keine Möglichkeit, diese Bemühungen mit dem CRM zu verbinden.
Um ihr Geschäft auszubauen, insbesondere angesichts pandemiebedingter Herausforderungen und Lieferkettenproblemen, war American Fleet bestrebt, qualifiziertere Leads zu gewinnen und mehr Verkäufe zu tätigen – ohne wertvolle Zeit und Ressourcen zu verlieren.
Hier kam SharpSpring ins Spiel.
Lösung
SharpSpring gab American Fleet die Möglichkeit, alle ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu integrieren, auszurichten und zu analysieren. Dies eröffnete nicht nur neue Möglichkeiten für das Lead-Nurturing, sondern stellte auch sicher, dass das Unternehmen schnell auf heiße Leads reagieren konnte.
„SharpSpring ist eine großartige Brücke, um all das Tracking, das Sie auf der Website und Ihren E-Mails durchführen, direkt in das CRM zu bringen, sodass Sie zum richtigen Zeitpunkt Maßnahmen ergreifen können.“
– Mark Patterson, Amerikanische Flotte
Automatische Nachverfolgung und einfache CRM-Integration
Sofortige Verknüpfung der Absicht mit der Lead-Pflege
Mit SharpSpring konnte American Fleet problemlos automatisierte Nachrichten an Personen versenden, die Interesse bekundet hatten. Das sparte dem Team wertvolle Zeit und schaffte Vertrauen bei den Fahrern, die oft dringend eine Lösung brauchten. Da diese automatisierten E-Mails auf die Kaufreise jedes Leads ausgerichtet waren, waren sie auch effektiver.
E-Mail-Kampagnen vor SharpSpring: 5-10 % Öffnungsrate
1. E-Mail-Kampagne mit SharpSpring: 49% offene Rate
Die automatisierten Kampagnen könnten auch das lange Spiel spielen und im Laufe der Zeit kontinuierlich frühere Leads und Kunden ansprechen. Durch die Förderung der Markentreue stellte SharpSpring sicher, dass American Fleet für ihr Publikum im Gedächtnis bleiben konnte. Besser noch, diese E-Mails könnten in die bevorzugte Sprache des Leads übersetzt werden.
„Es geht um die Liefergeschwindigkeit und die Qualität dessen, was Sie liefern. Es nützt nichts, eine Massen-E-Mail mit 5 % Öffnungen zu versenden. Mit SharpSpring senden Sie etwas, erhalten 49 % und sind dabei. Der Unterschied ist erstaunlich.“
Mark Patterson, amerikanische Flotte
Lead Sourcing und Zielgruppensegmentierung
Verstehen, wann, wo und warum Leads in die Pipeline kamen
Vor der Verwendung von SharpSpring hatte American Fleet eine Werbeagentur dafür bezahlt, Broschüren zu versenden und ihre Website zu betreiben. Sie haben jedoch nie Berichte darüber erhalten, wie ihre digitale Präsenz gewachsen ist, und sie haben auch keine Beweise dafür gesehen, dass Direktwerbung den Verkehr auf ihre Website lenkt. Da viele Leads über die Website hereinkamen, war das ein Problem.
Es war auch schwierig zu sagen, woher die Leads kamen – und wie man sie bewertet und pflegt.
Das hat sich mit SharpSpring geändert. Die All-in-One-Marketing-Automatisierungsplattform sammelte die Verhaltensdaten jedes Leads, sodass das Verkaufsteam von American Fleet leichter mit ihnen in Kontakt treten und ihre Kampagnen analysieren konnte. Dies half auch dabei, die Lücke zwischen MQLs und SQLs zu schließen.
Die Ergebnisse
Durch die Partnerschaft mit SharpSpring konnte American Fleet sein Geschäft trotz der Herausforderungen durch COVID ausbauen. Sie führen ihre Belastbarkeit und Anpassungsfähigkeit auf die Plattform zurück, die es ihnen ermöglichte, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, wertvolle Zeit zu sparen und ihre Zielgruppe besser zu verstehen.
Außerdem konnten sie zuverlässig Nurture-Kampagnen versenden, ohne wertvolle Zeit mit E-Mail-Marketing-Anbietern zu verschwenden. Alle Marketing- und Vertriebsdaten konnten sofort in das CRM übernommen werden. Die Vertriebsmitarbeiter wussten, wie sie auf Anfragen reagieren und mehr Geschäfte abschließen konnten – was einfacher war, weil automatisierte Nachrichten das Unternehmen für ihre Leads im Auge behalten.
Mit SharpSpring konnte das American Fleet-Team seinen Kundenstamm erweitern, ohne stundenlang mit Leads jonglieren oder Tabellenkalkulationen aktualisieren zu müssen. Sie wussten, wann sie handeln mussten, woher ihre potenziellen Kunden kamen und vor allem, wie sie ihre besten Kunden konvertieren und zurückgewinnen konnten – selbst diejenigen, die 51 Wochen im Jahr unterwegs waren.