Fallstudien
Vom lokalen Underdog zur landesweiten Marke
Zusammenfassung:
Convive Wines, ein lokaler Weinhändler in New York City, hatte schon immer viel Passantenverkehr und einen treuen Kundenstamm in und um Manhattan. Aber dann schlug COVID-19 ein und die Einnahmen von Convive brachen schnell ein.
Plötzlich spürte Convive die fehlende digitale Präsenz schlecht – insbesondere mit Apps wie Instacart, die auftauchten, um Wein direkt zu den New Yorkern nach Hause zu liefern. Um dem entgegenzuwirken, mobilisierten sie schnell, boten Online-Bestellungen mit kostenloser Lieferung an und arbeiteten mit SharpSpring Ads für das Retargeting zusammen. Bald erzeugten sie eine höhere Nachfrage denn je und verzeichneten ein beispielloses Wachstum.
Überblick:
Die COVID-19-Pandemie zwang viele stationäre Geschäfte zu vorübergehenden Schließungen. Selbst wenn es keine Sperrbeschränkungen gab, besuchten die Verbraucher die Geschäfte nicht im üblichen Tempo. Jedes Unternehmen, das keine gesunde digitale Präsenz hatte, um seine Einzelhandelsgeschäfte zu subventionieren, sah sich mit der harten Realität konfrontiert, dass es seine Verkaufsziele möglicherweise nicht erreicht.
Vor COVID führte Convive Wines den Großteil seines Geschäfts von seinem Einzelhandelsstandort aus. Sie bedienten einen Nischenkundenstamm angehender Getränkekenner und waren besonders anfällig für die Auswirkungen des Lockdowns. Schneller Vorlauf bis heute: Sie haben zwei Lieferwagen und eine landesweite Basis anspruchsvoller Weintrinker.
Convive Wines erkannte, dass sie sich nicht allein auf Einnahmen aus Ziegeln und Mörtel verlassen konnten. Um diese verlorenen Verkäufe im Laden auch nur annähernd zu ersetzen, müssten sie mit den Apps konkurrieren, die den Menschen Wein an die Tür lieferten. Sie wussten jedoch, dass ihre Zielgruppe immer noch nach ihrem Insiderwissen und ihrem umfassenden Fachwissen verlangte.
Lösung:
Wie haben sie den Lockdown nicht nur überstanden, sondern sind gestärkt daraus hervorgegangen? Indem sie den Verkauf auf ihren Online-Kanal verlagern und ihr digitales Marketing beschleunigen. Convive Wines nutzte SharpSpring Ads, um Käufer in Manhattan mit ultra-personalisierten Inhalten und Erlebnissen erneut anzusprechen. Mit dieser erfolgreichen Strategie skalierten sie schnell ihr Publikum und erschlossen neue Einnahmen.
Convive Wines hat beschlossen, die Online-Bestellung mit kostenloser Lieferung einzuführen. Auf diese Weise konnten sie weiterhin ihre fachmännischen Weinempfehlungen abgeben und ihre kuratierte Auswahl an erlesenen Sorten verkaufen.
Kampagnen (Campaign)
Taktik 1: Das Geschäft der New Yorker mit digitalen Verkäufen zurückerobern
Convive hatte nicht viel mit Online-Werbung gemacht. Sie wussten, dass sie die Kunden über Neuigkeiten informieren mussten, verstanden aber auch die Herausforderungen – und Kosten – der Kundenakquise. Ihr Ziel-CPA lag bei 20 US-Dollar, und selbst das drückte es in der COVID-geschwächten Wirtschaft
Hier wurden hochgradig personalisierte Retargeting-Anzeigen entscheidend für ihre Erholung. Convive Wines musste seine digitale Werbung von minimalen Anzeigen auf hochgradig raffinierte Retargeting-Kampagnen ausweiten. Anstatt zu versuchen, neue Leads und Kunden zu gewinnen, konzentrierten sie sich darauf, ihre treuen Käufer zurückzugewinnen – sowie qualifizierte Leads, die die Angebote von Convive Wines schätzen würden.
Die Umstellung auf einen E-Commerce-Markt, insbesondere angesichts der Herausforderungen der COVID-Wirtschaft, ist nur mit der richtigen Denkweise, Strategie und Technologie möglich.
Taktik 2: Umfassendes Retargeting leicht gemacht
SharpSpring stellte Convive Wines eine funktionsreiche, optimierte Plattform zur Verfügung, um ihre Zielgruppensegmente zu definieren und hochkonvertierende Anzeigen zu schalten. Jede Retargeting-Kampagne verfolgte die vorherige Aktivität des Publikums, wie frühere Einkäufe bei Convive Wines oder die Interaktion mit Inhalten zum Thema Wein. Ihre neuen Kampagnen zielten auf:
- Weintrinker einer bestimmten Sorte
- Kenner und Sommeliers
- Bisherige Kunden
- Neue Käufer, die sich für Wein und Spirituosen begeistern
- Abonnenten der E-Mail-Liste
Sie entwickelten auch ein cleveres Content-Marketing, einschließlich Zoom-Panels mit Weinexperten, und bewarben diese Veranstaltungen über SharpSpring Ads.
Das Ergebnis?
Leistungsstarke Kampagnen, die sowohl frühere Kunden als auch qualifizierte Leads erreichten und zu mehr als 1,300 Online-Bestellungen führten – und das für etwas mehr als 6 US-Dollar pro 1,000 Impressionen. Convive Wines erfreute sich einer erschwinglichen Expansion in den E-Commerce und erschloss neue Einnahmen.
Es ist erwähnenswert, dass diese Retargeting-Strategie den Ziel-CPA von Convive Wines im Wesentlichen verdoppelte, sodass sie Kunden für weniger als erwartet gewinnen konnten. Dies war ein großer Segen für das Wachstum in einer angeschlagenen Einzelhandelsbranche.
Als das lokale Publikum auf das neue Angebot von Convive Wines aufmerksam wurde, wurde die Lieferung aufgenommen. Das Unternehmen verfügt jetzt über mehrere Lieferwagen, die im gesamten Großraum NYC liefern.
Die Unternehmen, die den Lockdown überstanden haben, waren diejenigen, die ihr Modell an die neue Normalität angepasst haben. Dies war schwierig für einen Weinladen, in dem die persönliche Erfahrung entscheidend für den Umsatz ist. Das wertvolle Wein-Know-how von Convive Wine in Kombination mit der Bequemlichkeit der Online-Bestellung ermöglichte es ihnen jedoch, ihre anspruchsvollen Weinkäufer aus Manhattan zurückzugewinnen – und auch Kunden im Großraum New York zu erreichen.
Dank der umfassenden Marketingautomatisierung und der einfachen Anzeigenverwaltung von SharpSpring haben sie erfolgreich die Kaufreise ihrer Zielgruppe erschlossen – und ihr Geschäft über den Markt vor COVID hinaus ausgebaut.