Als wir unsere Webinare planten, stellten wir fest, dass es ein wenig an Liebe mangelte SaaS-Reseller. Wir verbringen viel Zeit damit, uns auf Strategien, Vorschläge für Marketingkampagnen oder bessere Möglichkeiten zur Nutzung der Tools zu konzentrieren, möchten uns aber auch etwas Zeit nehmen, um uns auf die Taktiken zur Einführung von SaaS-Tools zu konzentrieren.
Das fängt hier an! Wir haben uns kürzlich mit unseren Freunden bei zusammengetan PandaDoc und gehostet a Webinar um SaaS-Wiederverkäufern dabei zu helfen, ihren Verkaufsprozess zu straffen und neue Wege zu finden, um ihre Dienstleistungen zu präsentieren und zu verbessern.
Mit Travis Tyler von PandaDoc als Moderator für die Diskussion hatten wir einen wirklich produktiven und konzentrierten Chat. William (Will) Hadeler von PandaDoc und Nicholas (Nick) Mangold von SharpSpring kamen zusammen, um einige großartige Ideen zu liefern!
Sie befassten sich mit sechs Hauptfragen, von denen wir glaubten, dass sie für Wiederverkäufer hilfreich wären. Lass uns in sie eintauchen!
1. Sollte ich mich auf Provisionen konzentrieren oder Dienstleistungen in mein Preismodell integrieren?
Letztendlich ist dies natürlich ein Geschäft und die Preisgestaltung ist wichtig. Es ist nur dann sinnvoll, SaaS anzubieten, wenn es Ihren Kunden und gleichzeitig Ihrem Unternehmen hilft. Welche Art von Preisgestaltung für Sie geeignet ist, hängt jedoch von zwei Faktoren ab: Was Sie anbieten können und was Ihre Kunden benötigen.
Wie Nick sagt: „Sie können an einem Ort beginnen und sich weiterentwickeln. Was Sie anbieten, kann sich ändern.“ Sie müssen sich also nicht für immer an ein Preismodell oder eine Preisstruktur gebunden fühlen. Gehen Sie auf die Bedürfnisse und Geschäftsfähigkeiten Ihrer Kunden ein. Denken Sie auch daran, dass sich die Technologie schnell ändert. Es ist entscheidend, flexibel zu sein, um sich an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist ein abgestuftes Preismodell. Diese Art von Preisstrukturen ermöglicht es Ihren Kunden, mit Ihrem Wachstum zu wachsen!
2. Wie werde ich ein „Vertrauensagent“ für meine Kunden?
In erster Linie empfiehlt Nick, das Buch in die Hand zu nehmen Vertrauensagenten: Das Web nutzen, um Einfluss zu nehmen, Reputation zu verbessern und Vertrauen aufzubauen von Chris Brogan, weil es um 6 Möglichkeiten geht, Vertrauen, Ansehen und Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Und wie wir alle wissen, ist dies ein sehr wichtiger Teil für den erfolgreichen Abschluss von Geschäften, aber auch wichtig für eine erfolgreiche Einführung von SaaS-Tools.
Das Eintauchen in die Community oder Branche ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Nur wenn Sie sich mit anderen verbinden, können Sie Ihr Netzwerk erweitern! Nutzen Sie diese Kontakte, um Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Zum Beispiel haben wir bei SharpSpring für dieses Webinar eine Partnerschaft mit unseren Freunden bei PandaDoc geschlossen, weil wir wissen, dass beide Dienste unseren Kunden einen unterschiedlichen Wert bieten.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, Ihren Kunden zu helfen, sich selbst zu helfen, indem Sie Schulungen, Unterstützung und hilfreiche Inhalte anbieten, die sie anleiten und ihnen ermöglichen, mehr zu lernen. Denken Sie hier jedoch über den Tellerrand hinaus. Das Anbieten hilfreicher Inhalte zu Themen in Ihrer Branche ist ein besserer Indikator für Vertrauen dieses Webinar zum Beispiel!
Tyler gab ein großartiges Beispiel für eine Agentur, für die er einkaufte, die sich im Voraus mit ihren Einschränkungen auseinandersetzte und stattdessen anbot, das Unternehmen in die richtige Richtung zu lenken. Auf diese Weise könnten sie möglicherweise Funktionen in ihren aktuellen Tools aufdecken, die nicht verwendet werden. Vertrauen kann leicht aufgebaut werden, wenn Unternehmen ehrlich und offen sind.
3. Wie wähle ich aus, welche Tools für meine Kunden am besten geeignet sind?
Die Stimmen sind da! Der beste Weg zu wissen, welche Tools am besten sind, ist zu fragen, zu erziehen und zu versuchen.
Die Wahrheit ist, dass viele Kunden Sie brauchen, um ihnen zu zeigen, welche Tools am besten zu ihren Bedürfnissen passen, aber um ihre Bedürfnisse zu verstehen, müssen Sie fragen! Sprechen Sie mit den Kunden und stellen Sie sicher, dass Sie deren Schwachstellen und Probleme vollständig verstanden haben, bevor Sie Tools empfehlen. Vergessen Sie nicht, auch dem Softwareanbieter Fragen zu stellen. Sie können dabei helfen, Tools aufzudecken, die Ihnen nicht bekannt waren.
Das führt auch zur Bildung. Sprechen Sie mit den Anbietern und informieren Sie sich über deren Dienste und wie die Tools in verschiedenen Anwendungsfällen helfen können. Wenn Sie nicht nur die Vorteile, sondern auch die Einschränkungen der Tools kennen, können Sie die funktionierenden Dienste besser auswählen.
Oder noch besser, machen Sie sich die Hände etwas schmutzig! Probieren Sie die Werkzeuge selbst aus und nehmen Sie sie in die Hand. In der Lage zu sein, wirklich zu sprechen, kann auch das Hin und Her reduzieren, indem Sie Ihren Kunden die direkten Antworten geben, die sie benötigen, um diese Entscheidung zu treffen.
4. Wie vermeide ich den Verkauf eines Werkzeugs, nur um ein Werkzeug zu verkaufen?
Dies ist eine großartige Frage und klingt für viele Wiederverkäufer nach einem großen Schmerzpunkt. Zum Glück ist dieser leicht zu beantworten!
Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die Software verstehen und wissen, wie sie ein Problem für Ihre Kunden lösen kann. Indem Sie sich immer auf den Wert konzentrieren, den das Tool bringt, egal ob Sie Geld oder Zeit sparen, ist es nicht nur eine Software, sondern eine Lösung. Konzentrieren Sie sich weniger auf die technischen Aspekte des Tools und überlegen Sie stattdessen, wie dies einige ihrer Marketing- und Vertriebsherausforderungen problematisch lösen kann.
Will erwähnte scherzhaft, dass TOFU (Top of Funnel) tot ist, aber wirklich, wenn man sich dazu bewegt, außerhalb kalter Leads zu denken und Leads weiter unten im Trichter zu pflegen, wird dies den Kunden einen Wert zeigen. Denken Sie daran, einen vollständigen Trichterfokus anzubieten!
Natürlich Auswahl des richtigen Werkzeugs Es ist auch wichtig, dass Sie sich sicher fühlen, dass Sie verkaufen. SharpSpring bietet eine kostenlose Demo um sicherzustellen, dass Sie genau wissen, in was Sie eintauchen.
Zum Beispiel lag der Fokus von PandaDoc bei der Unterstützung der Kunden im letzten Jahr auf der Schaffung von und Berührungslose Angebotssysteme automatisieren während immer mehr Unternehmen auf digitales Geschäft umstellten.
5. Was machen die lukrativsten Wiederverkäufer mit Ihren Produkten?
Will hat uns mitgeteilt, wo PandaDoc-Partner sahen einige Erfolge. Ihr Service eignet sich sehr gut für Verkaufsprozesse wie Angebote und Vorschläge, sodass sie bei CRM-Wiederverkäufern, die neue Produkte hinzufügen, erfolgreich waren PandaDoc als Teil des Deals. Das Anbieten von Integrationen, die die Verwendung des Tools erweitern oder einfach in vorhandene Marketing-Stacks integriert werden können, ist ein enormer Mehrwert für Kunden.
Er erwähnte auch die Bedeutung von Onboarding-Diensten. Wenn Sie Ihren Kunden eine Basis für die Unterstützung bieten, um mit einem neuen Tool loszulegen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass SaaS-Tools eingeführt werden. Laufende Unterstützung und Services, wenn sie auf einen Haken stoßen, können das Verkaufsargument sein, das sie benötigen, um sie zum Unterschreiben zu bewegen.
Nick bot seine Perspektive an, wo er bei SharpSpring erfolgreiche Wiederverkäufer gesehen hat, die sich in erster Linie selbst verkauften. Sie stellen ihre Dienstleistungen, ihre Angebote und ihre Stärken sozusagen „powered by SharpSpring“ vor.
Dies ist der erste Schritt, aber diese Verkäufer nehmen sich auch die Zeit, um die Besonderheiten von SharpSpring und die Möglichkeiten des Dienstes kennenzulernen. Zu wissen, dass diese SaaS-Tools robust sind und nicht jeder Client jedes Tool benötigt, aber einige werden dazu beitragen, die Argumente für Kunden zu ermitteln, die sich nicht sicher sind.
Und schließlich mit ihren Kunden wachsen. Erfolgreiche Wiederverkäufer bauen auf der Nutzung ihrer Kunden auf, wenn die Unternehmen und Bedürfnisse ihrer Kunden wachsen. Wenn Sie verstehen, dass das Beginnen mit Zielseiten bedeutet, dass sie wahrscheinlich auch einige robustere Automatisierungen benötigen, können Sie die Verkaufsteams darauf vorbereiten, mit Lösungen fertig zu werden.
6. Wie können Sie Wiederverkäufern Anreize bieten, mit Ihrem SaaS-Produkt zu arbeiten?
Wir möchten natürlich, dass unsere Partner engagiert bleiben, also tun wir dies auf verschiedene Arten. Die erste und einfachste ist die Provision.
Darüber hinaus können sich Partner durch Vorabschulungen und Zertifizierungen als Fachexperten für SaaS-Tools positionieren, mit erheblichen Partnerrabatten können sie den Service selbst nutzen, und Co-Marketing-Bemühungen wie Webinare schaffen einen Mehrwert für ihre Kunden.
F&A
Mit all diesen tolle ideenWir haben uns noch Zeit für ein paar Fragen von Teilnehmern genommen:
Was tun Sie, um Kunden für das Onboarding und die Schulung zu begeistern?
Bildung ist definitiv der Schlüssel zur Einführung von SaaS-Tools. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Kunden das Tool verstehen und den Wert darin erkennen, müssen Sie die Software verstehen. Wenn die Mitarbeiter von Anfang an nicht engagiert sind, ist dies oft ein ziemlich wichtiger Indikator dafür, dass sie nicht so sicher sind, dass sie den Kunden darüber informieren, wie das Tool Zeit und Mühe spart, um Teams am Anfang zu begeistern.
Vergessen Sie nicht, auch Ihren Software-Partner zu nutzen. Wir sind hier mit den Tools und Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, die Argumente für Sie zu finden. Fühlen Sie sich nicht entfremdet, als müssten Sie diese Arbeit selbst übernehmen. Dafür sind wir hier!
Ist es sinnvoll, unterschiedliche Partnerschaftsebenen mit unterschiedlichen Vorteilen einzurichten?
Es kann definitiv sein! Dies geht jedoch auf das zurück, worüber wir am Anfang gesprochen haben, was Sie anbieten können. Wenn Ihr Unternehmen Servicelevels anbieten kann, ist dies eine großartige Option für Kunden, insbesondere für Kunden, die gerade erst anfangen und Platz zum Wachsen haben. Ebenen können dazu beitragen, ein breiteres Kundennetz zu erreichen.
Will brachte auch den Punkt auf den Punkt, dass Ebenen auch eine gute Möglichkeit sind, Erwartungen zu wecken, da Ihre Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen verglichen werden, damit Kunden besser einschätzen können, was sie erhalten, basierend auf dem, was sie sich leisten können.
Irgendwelche Ideen, wie man spielt, um Wiederverkäufer zu engagieren?
Ein einfacher Anfang ist mit kleinen Anreizen. Nick gab der ersten Person, die alle kleinen Onboarding-Schritte oder ein anderes Prozessstück erledigt, das Beispiel, ein Mittagessen oder eine zusätzliche Stunde zum Mittagessen anzubieten.
Key Take Away
Wir haben dabei viele großartige Punkte angesprochen Webinar, aber das Gesamtthema kam zurück zu Bildung und Verständnis des Werkzeugs. Wenn Sie sich auf das SaaS-Support-Team stützen und sich die Zeit nehmen, um das von Ihnen verkaufte Tool zu erlernen, können Sie leichter Lösungen für Kundenprobleme vorschlagen, auf der ganzen Linie Upselling betreiben und neue Kunden für das Onboarding begeistern.
