Während Lead Scoring Ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse, ohne einen Aktionsplan, was Sie mit den qualifizierten Leads machen werden, das Ganze kann in den Müll geworfen werden. Es ist wichtig zu gehen Ein Schritt über Lead Scoring Um sicherzustellen, dass Ihr Marketing und Vertrieb mit dem, was Ihre Interessenten brauchen, ausgerichtet sind.

Beginnen Sie mit dem Scoring

Ich meine nicht, die Bedeutung der Lead Scoring zu verkleinern; Im Gegenteil, es ist wichtig, nicht nur die Führung zu qualifizieren, sondern auch festzustellen, welche Art von Blei es ist und wo es in der Käuferkurs.

Beginnen Sie mit der Bestimmung Ihrer Lead-Kriterien. Was brauchst du für ein Blei, um es sogar auf dein Radar zu machen? Wenn Sie im B2B-Raum zum Beispiel verkaufen, sollte ein Kriterium sein, dass ein Blei ein Unternehmen repräsentiert oder in einer bestimmten Branche arbeitet. Zuordnen eines Zahlenwert Zu jedem Kriterium. Das hilft dir, die Leads zu beherrschen. Als nächstes erstellen Sie Bereiche für jeden Lead-Typ. Ein Sackgasse-Blei könnte eine Punktzahl von 5 oder weniger haben, während ein verkaufsfertiger Vorsprung bei 80 oder höher Rang sein könnte.

Einige führt sind "besser" als andere. Was ist ein idealer Vorsprung für Sie? Du wirst den Rest nicht verwerfen, aber du willst sie in verschiedene Eimer zerlegen, also fass dich in deinen Scoring-Prozess ein. Betrachten Sie auch das Verhalten. Für jede Aktion eine Blei nimmt, fügt Punkte zu seiner Punktzahl hinzu. Wenn die Blei Ihre Website mehrmals besucht, ein Whitepaper herunterlädt oder sich für Ihre E-Mails anmeldet, sind dies alle Aktionen, die ihn höher auf Ihre Leads-Liste verschieben.

Nicht ignorieren die Low-Scoring Leads

Wie ich schon sagte, du willst nicht von Leuten loswerden, die deine "Perfect Customer" -Liste nicht kennen, aber du musst sie auf unterschiedliche Weise pflegen. Marketing-Automatisierung Ist dafür perfekt. Dann, da sie höher und höher im Laufe der Zeit Rang, können Sie mehr High-Touch-Aktivitäten hinzufügen, um sie auf einen Verkauf zu stoßen.

Entscheiden Sie, was bei jedem Eimer passiert

Wie Sie Ihren Lead Scoring-Prozess zu verfeinern, werden Sie sehen, dass einige Leads müssen direkt zum Verkauf gehen, andere müssen in Marketing gehalten werden, um weiter zu pflegen, und noch andere gehen in den toten Haufen. Vor allem, stellen Sie sicher, dass jeder Eimer eine damit verbundene Handlung hat, sonst verdorrt es die Rebe.

Es ist wirklich wichtig, um sicherzustellen, was Sie mit jeder Gruppe von Leads tun, ist angemessen für ihre Bedürfnisse. Zum Beispiel wollen Abonnenten an dieser Stelle nichts mehr als Ihren Inhalt. Sie lernen und genießen die Informationen, die Sie anbieten. Wenn aber einige ein Whitepaper herunterladen, das du per E-Mail eines Tages ankommst, kannst du diese an den Blei-Eimer verschieben. Wenn einige weitere Maßnahmen zeigen, die ihr Interesse zeigen, wie z. B. das Anfordern einer Demo, können Sie sie in den Marketing-qualifizierten Lead-Eimer verschieben, und so weiter.

Ihre Eimer sind vielleicht nicht die gleichen wie das, was sie bei anderen Firmen sind, also quantifizieren (und qualifizieren), was jeder Eimer für Ihr Geschäft aussieht.

Es ist zwingend erforderlich, dass Ihre Lead-Scoring-Bindung an spezifische Vertriebs- und Marketingprozesse zurückbindet, sonst ist es verschwendete Anstrengung. Betrachten Sie Ihre Verkäufe und Marketing als Karte, und Ihr Prozess, um einen Verkauf der Route, die Sie nehmen. Wenn dein Blei von 'Point A' zu 'Point Sales' navigieren will, musst du sie mit diesen Prozessen führen. Ansonsten wandern sie ziellos in die Wüste, ohne Richtung!

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Brenda S. Stoltz
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