Die größte Herausforderung eines kleinen Unternehmens besteht oft darin, genügend Kunden zu gewinnen, um einen konstanten Umsatzstrom zu gewährleisten. „Marketing“ bezieht sich auf ein breites Universum von Taktiken, Werkzeugen und Theorien, aber wenn es um Marketingstrategien für kleine Unternehmen geht, priorisieren die effektivsten die Kundenbeziehungen wirklich. Eine starke Marke bleibt auch bei steigenden Werbeausgaben in Schwung.

Die richtige Mischung aus kosteneffizientem Inbound- und Outbound-Marketing ermöglicht es KMU, ihren Kundenstamm zu vergrößern, ohne ihren Gewinn zu beeinträchtigen. Hier sind die besten Marketingstrategien für kleine Unternehmen.

Die Bedeutung des Marketings für kleine Unternehmen

Während große Konzerne in der Regel sowohl über das Geld als auch den Caché verfügen, um ihren Umsatz aufrechtzuerhalten, müssen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) eine geringe Gewinnspanne sichern.

Aus diesem Grund kann bezahlte Medienwerbung – das Brot und Butter großer Marken – für kleine Unternehmen kostspielig sein. Werbebudgets können schnell aufgebläht werden, ohne zum Wachstum beizutragen.

Neue Kleinunternehmer gehen oft davon aus, dass bezahlte Werbung entscheidend ist, um Kunden zu gewinnen. Ein paar Google- oder Facebook-Anzeigen können leicht Tausende von Werbeausgaben pro Monat anhäufen. Leider hat Werbung im Vergleich zu anderen Marketingformen einen schlechten ROI, insbesondere für neue Unternehmen. Im Durchschnitt, 76 % der Google Ads-Ausgaben fließen in irrelevante Keywords — keine tatsächlichen Kunden anzuziehen.

Die Verbraucher von heute sind werbefeindlich. Wenn sie sie nicht aktiv mit Browser-Plugins blockieren, deaktivieren sie sie einfach. Das heißt nicht, dass Anzeigen niemals funktionieren, aber für kleine Unternehmen können sie eine Verschwendung sein.

Führen Sie immer mit einer starken Marketingstrategie, die Sie zuverlässig mit potenziellen Kunden verbindet – selbst wenn Sie einen Monat lang knapp bei Werbegeldern sind.

Aufbau einer nachhaltigen Marketingstrategie für kleine Unternehmen

Wie das Sprichwort sagt, müssen Sie Geld ausgeben, um Geld zu verdienen. Ausgaben ohne Strategie führen jedoch zu Verschwendung. Anstatt Geld in Werbung zu stecken, können Sie hier eine kostengünstigere Strategie entwickeln.

Lassen Sie uns zunächst die Arten des Marketings aufschlüsseln.

Outbound-Marketing umfasst Werbung, Kaltakquise und andere Taktiken, die wir gemeinhin als „Marketing“ bezeichnen. Dieser Ansatz wird auch als Interruptives Marketing bezeichnet: Die Idee ist, dass Sie die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich ziehen und eine Dringlichkeit erzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Outbound-Marketing kann ziemlich teuer sein, weil Sie (a) Werbeflächen kaufen oder (b) für die Arbeit bezahlen müssen, um die Kontaktaufnahme durchzuführen.

Inbound-Marketing wird auch Attraktionsmarketing genannt, weil es Kunden anzieht. Inbound-Strategien umfassen Content-Marketing (Social Media, Blogs, Videos usw.), Opt-in-basierte E-Mail-Listen und Earned Media (z. B. Berichterstattung in Nachrichtenpublikationen).

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Verfolgung potenzieller Kunden mit Outbound-Strategien können bis zu dreimal so viel kosten wie die Gewinnung neuer Leads für Ihr Unternehmen! Es macht Sinn: Verbraucher sehen Werbung nicht gerne, aber sie genießen es, an Wert zu gewinnen.

Und tatsächlich ist das Wertversprechen Ihres Unternehmens der Kern Ihres Markenversprechens.

Schritt 1. Kennen Sie Ihr Publikum

Bezahlte Werbekampagnen nehmen viel Zeit und Optimierungen in Anspruch. Wie oben erwähnt, fließen die meisten Ihrer Werbeausgaben in Keywords oder Einträge, die keine Ergebnisse liefern. Aus diesem Grund sind PPC, gesponserte Beiträge und andere bezahlte Medien besser für größere Unternehmen geeignet, die sich mehr Experimente leisten können.

Kleine Unternehmen müssen mit einem gründlichen Verständnis ihrer potenziellen Kunden beginnen. Was lässt sie ticken? Sobald Sie das wissen, können Sie damit beginnen, Ihr Unternehmen so zu bewerben, dass es bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Stellen Sie sich drei Fragen:

  1. Was ist das Kernproblem oder der „Pain Point“ meines idealen Kunden?
  2. Wie löst mein Unternehmen dieses Problem?
  3. Warum sollten sie mein Unternehmen meinen Konkurrenten vorziehen?

Die Antworten auf diese Fragen bilden Ihr Wertversprechen.

Schritt 2. Definieren Sie Ihr Wertversprechen

Ihr Wertversprechen ist eine prägnante Aussage darüber, was Ihr Unternehmen Ihren Kunden einzigartig bietet und wie sie davon profitieren. Verwechseln Sie dies nicht mit den Werten oder der Mission Ihres Unternehmens. Das Wertversprechen definiert Ihre Beziehung zu Ihren Kunden. Was können sie von dir erwarten und warum ist ihnen das wichtig?

Wenn Sie beispielsweise ein Rasenpflegeunternehmen betreiben, lautet Ihr Leistungsversprechen nicht „Mähen, Jäten, Trimmen usw.“. Sei es „detailorientierter, umweltfreundlicher Rasenservice“ oder „zuverlässige Rasenpflege, die nicht die Bank sprengt“. Es gibt keine richtige oder falsche Antwort.

Ihr Wertversprechen sollte jedoch Ihre Punkte des Unterschieds: Was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Denken Sie daran, dass es für kleine Unternehmen oft schwierig ist, allein über den Preis zu konkurrieren. Der durchschnittliche Hausmann wird, wenn er mit zwei generischen Rasenpflegeoptionen konfrontiert wird, normalerweise die billigere wählen. Wenn es ihnen jedoch wichtig ist, Herbizide zu vermeiden, und Sie das einzige Unternehmen sind, das eine umweltfreundliche Unkrautbekämpfung anbietet, ist dies ein wichtiger Wert, den Sie ihnen bieten.

Schritt 3. Wählen Sie Ihre Kanäle

In Schritt 1 sollte Ihre Zielgruppenforschung Details dazu enthalten, wo Ihre potenziellen Kunden Zeit verbringen. Es macht wenig Sinn, für Facebook-Werbung zu bezahlen, wenn Ihre Zielgruppe nicht auf Facebook aktiv ist.

Es gibt eine Vielzahl von Kanälen, sowohl digital als auch physisch. Erwägen:

  • Reddit, Quora und andere diskussionsbasierte Plattformen
  • Pinterest, Instagram und andere visuelle Social-Media-Netzwerke
  • YouTube und TikTok
  • Facebook-Gruppen rund um Zielbranchen oder Interessen
  • Nebenan und lokale Mundpropaganda-Gruppen
  • LinkedIn
  • Twitter
  • Medium, Vocal, Quora+ und andere Plattformen zum Teilen von Inhalten
  • Networking-Meetups und Online-Business-Verzeichnisse
  • physische Beschilderung, z. B. Reklametafeln und Festzelte
  • E-Mail-Marketing: Diese Taktik ist noch lange nicht tot und bietet unglaubliche 42 $ pro ausgegebenem US-Dollar. Der Schlüssel besteht darin, Ihre Liste aus hochwertigen Inhalten (z. B. Whitepapers, Arbeitsblätter, Webinare) aufzubauen, anstatt eine vorgefertigte Kontaktliste zu kaufen.
  • Direktmailing-Kampagnen
  • chatbasiertes Marketing über Messenger und WhatsApp

Schritt 4. Planen Sie Ihre Inhalte

Nachdem Sie Ihre Kernkanäle identifiziert haben, finden Sie heraus, wie sich Ihr Wertversprechen in jedem von ihnen auswirken würde. Die Leute besuchen Pinterest für DIY-Tutorials und Inspiration, während Facebook eher zum Lösen von Problemen dient. So könnte Ihr Rasenpflegeunternehmen Demos und Tipps zur Landschaftsgestaltung auf Pinterest teilen, während Sie über „allgemeine Rasenpflegeprobleme“ diskutieren und Ihr Unternehmen direkt auf Facebook bewerben.

Anstatt sich auf „Kampagnen“ zu konzentrieren, denken Sie über Ihre allgemeinen Geschäftsziele nach und wie Sie diese in nachhaltige Bemühungen umwandeln können. In den meisten Fällen werden Sie dauerhafte Ergebnisse erzielen, die Sie erzielen möchten. Vielleicht möchten Sie monatlich mindestens 500 neue Leads generieren, aber auch Ihre Conversion Rate für bisherige Kunden von 10 % auf 15 % steigern. Diese Ziele erfordern andere Taktiken: vielleicht eine zeitlich begrenzte Direct-Mail-Kampagne für erstere und häufigere E-Mail-Newsletter für letztere.

Schritt 5. Optimieren, optimieren, optimieren

SEO ist eigentlich eine Schlüsseltaktik in jeder Marketingstrategie. Sie benötigen Ihre digitale Präsenz, um Leads leicht annehmen und konvertieren zu können, unabhängig davon, ob sie aus Anzeigen oder organischen Inhalten stammen.

Hier sind ein paar grundlegende Grundsätze, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:

  • Jede Anzeige oder jeder soziale Beitrag sollte zu einer bestimmten Seite führen und nicht zu Ihrer Haupt-Website-URL oder Ihrem sozialen Profil.
  • Jede Seite und jeder Beitrag sollte für die bevorzugten Suchbegriffe Ihrer Zielgruppe optimiert sein. Anstatt also wettbewerbsintensive Keywords wie „Rasenpflege“ oder hochvolumige Hashtags wie #Rasenpflege gezielt anzusprechen, werden Sie konkret, z. B. „Umweltfreundliche Rasenpflege“ oder „#EcoFriendlyLawn“.
  • Behalten Sie die Kaufreise Ihrer Zielgruppe im Hinterkopf. Wenn ihr Hauptproblem darin besteht, einen Rasenpflegedienst zu finden, der eine umweltfreundliche Unkrautbekämpfung verwendet, sollte Ihre Website diesen Vorteil sofort vorstellen und sie einladen, ein Angebot einzuholen. Verschwenden Sie keine Zeit mit „Willkommen auf unserer Website“-Inhalten.

Es ist erwähnenswert, dass kleine Unternehmen oft die besten Leads durch lokale Suchen erzielen – selbst wenn sie technisch einen breiteren geografischen Markt haben. Das liegt daran, dass Google, Facebook, Instagram und andere Suchmaschinen/soziale Plattformen lokale Ergebnisse für ihre Nutzer priorisieren. Local SEO sollte immer Teil Ihrer Strategie sein. Zu den besten Taktiken gehören:

  • Google My Business: 34 % der GMB-Einträge werden mehr als 1,000 Mal pro Monat angezeigt. Das sind Tausende von Dollar für kostenlose Werbung.
  • Geotagged Instagram-Posts
  • Facebook-Seiten mit Geschäftsadresse
  • Keyword-Optimierung und Schema-Markup für lokale Suchen, z. B. „mähen und jäten Gainesville fl“ oder „Rasenpflegegeschäft in meiner Nähe“

Schritt 6. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Das Schöne an bezahlter Werbung ist, dass sie relativ einfach ist. Wählen Sie Ihre Zielgruppe und Keywords aus, laden Sie Ihr Creative hoch und warten Sie auf Ergebnisse. Im Gegensatz dazu benötigt Inbound-Marketing viel mehr Zeit, auch wenn es billiger ist. Sie können mit hochwertigen Blogs, Videos, Presseinterviews usw. einen höheren ROI und mehr Umsatz erzielen, aber all dies dauert wesentlich länger als das Zusammenstellen einer Anzeige.

Um Ihren ROI und die Gesamtrentabilität Ihres Unternehmens zu steigern, benötigen Sie die richtigen Tools für diese Aufgabe.

Soziales Zuhören

Social Listening Tools Machen Sie Schluss mit dem Rätselraten bei der Erstellung von Inhalten und der Markenüberwachung. Selbst die gründlichste Zielgruppenrecherche kann nicht vorhersagen, welche Themen, Keywords und Links bei Ihrer Zielgruppe am meisten ankommen. Beachten Sie diese, damit Sie wissen, wie Sie Ihre Marketinginhalte optimieren können. Einige hilfreiche Plattformen:

Marketing Automation

A Marketing-Automation-Plattform sowie SharpSpring kümmert sich um sich wiederholende Aufgaben und hilft Ihrem Team, stärkere Beziehungen zu Leads und Kunden aufzubauen. Angenommen, Sie erhalten 10 neue Leads, aber 5 davon haben Fragen, 4 haben Einwände und nur einer ist bereit zur Konvertierung. Lassen Sie die 1 nicht warten, während Sie den einfachen Verkauf priorisieren.

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie je nach Herkunft und Aktivität jedes Leads gezielte Nachrichten senden sowie Ihre E-Mail-Reichweite und soziale Inhalte koordinieren. Idealerweise lässt sich Ihre Marketing-Automatisierungsplattform auch in ein CRM integrieren, um Verkäufe und anschließende Upsells/Erneuerungen und Kundenbindungen abzuwickeln.

Content Creation

Um Ihre Inhalte zu optimieren, bevor sie an Ihr Publikum gesendet werden, sehen Sie sich diese hilfreichen Tools an:

  • Grammarly: grundlegende Rechtschreib-/Grammatikprüfung sowie Ton-/Diktionsprüfung, Lesbarkeitsprüfung und englische Variationen für verschiedene Länder
  • Airable: eine tabellenbasierte Plattform, mit der Sie Inhalte für verschiedene Kanäle erstellen, gemeinsam bearbeiten und automatisieren können
  • canva: einfaches Grafikdesign mit Optionen für die soziale Planung, einfaches Kopieren von Inhalten und Markenvorlagen
  • ai: leistungsstarker Transkriptionsdienst, um Sprachgespräche zu dokumentieren und in wiederverwendbare Inhalte umzuwandeln

Vertriebsunterstützung

Sales Enablement ist ein aufstrebendes Feld, das eine bessere Koordination von Marketing- und Vertriebsteams erfordert. Die Idee ist, Daten aus Website-Analysen und Social Insights mit Vertriebsmitarbeitern sowie CRM-Daten und Serviceanfragen mit Vermarktern zu teilen. Dies ermöglicht einem kleinen Unternehmen, den Lebenszyklus, die Schwachstellen und die Vorlieben seiner Kunden besser zu verstehen.

Ihre Marketingautomatisierungs- und CRM-Plattformen fließen beide in die Vertriebsunterstützung ein, aber Sie müssen auch interne Workflows einrichten, um Kampagnen und Prozesse zu optimieren. Einige wichtige Tools zur Vertriebsunterstützung sind:

  • Klicken Sie auf, Asanaund andere Projektmanagement-Plattformen zur Koordinierung der Bemühungen
  • Höhepunkt, Veelo, und andere KI-basierte Tools zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern mit Inhaltsempfehlungen und benutzerdefinierten Pitch-Decks
  • Dooly: Intelligente Überprüfung der Besprechungsnotizen, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Einwände zu überwinden und das CRM zu aktualisieren
  • Treiben, Botsifizieren, und andere Chatbot-Tools, um Leads zu erfassen und sie vorzuqualifizieren, bevor Ihre Marketing-Automatisierung beginnt

Was man vermeiden sollte

Diese Marketingtaktiken gelten jetzt als Black-Hat und können Sie gegen Datenschutzgesetze, Googles Algorithmen und Nutzungsbedingungen sozialer Plattformen verstoßen:

  • Unaufgeforderte Nachrichten an gekaufte E-Mail-Listen senden
  • Keyword-Stuffing oder Cloaking
  • Link-Farming (dh das Posten der URL Ihrer Website auf linklastigen Seiten)
  • Automatisiertes Messaging oder Folgen über LinkedIn, Instagram oder Facebook (Die nativen Auto-Response-Tools dieser Plattformen und Nachrichten, die an qualifizierte Leads gesendet werden, sind in Ordnung.)
  • Folgen – nicht mehr folgen Taktiken

Fazit

Sobald Sie Ihr Publikum identifiziert, seine Interessen und Vorlieben recherchiert und Taktiken für jeden Kanal entwickelt haben, herzlichen Glückwunsch: Sie haben eine Marketingstrategie! Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Ergebnisse zu überprüfen und zu optimieren, wenn Ihr Unternehmen wächst. Oftmals empfinden junge Unternehmen ihre anfänglichen Themen und Taktiken als unvollständig. Bei bezahlter Werbung gibt es wenig Spielraum für Fehler, aber mit einem Inbound-fokussierten Marketingansatz können Sie sinnvolle Beziehungen aufbauen … und daher Mundpropaganda, die zu einem starken Markenruf führt!

Auf jeden Fall ist es immer kostengünstiger, sich darauf zu konzentrieren, Mehrwert zu schaffen und Ihren Lead-Generierungs-Conversion-Prozess zu rationalisieren, anstatt Geld in Anzeigen zu werfen. Mit den fortschrittlichen und erschwinglichen KI-basierten Tools von heute ist es einfacher denn je, die Roboter mühsame Aufgaben ausführen zu lassen – Ihre Arbeitskosten zu senken und dadurch Ihre Rentabilität zu verbessern. Darüber hinaus können Ihnen diese Tools unschätzbare Einblicke in die Wünsche und Interessen Ihrer idealen Kunden geben, sodass Sie die perfekte Botschaft erstellen können, um Wirkung zu erzielen.

Kurz gesagt, Sie müssen nicht per se „Geld ausgeben, um Geld zu verdienen“. Sie müssen Zeit damit verbringen, Ihr Publikum zu verstehen, und dann Geld sparen, indem Sie das zentrale Wertversprechen Ihres Unternehmens zu großartigen Ergebnissen führen.

AUTOR
Lisa Rios