Möchten Sie die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen verbessern? Nun, Sie müssen sie zuerst mit den Daten aus Ihrem CRM (Ihren CRM-Metriken) quantifizieren (Spoiler-Alert).

CRM (Kundenbeziehungsmanagement) -Software ermöglicht es Ihnen, Kundeninteraktionen auf eine datengesteuerte, sinnvolle und profitable Weise zu verwalten.

Es kann jedoch schwierig sein, den richtigen Messstandard für Ihre Kampagnen zu verwenden. Welche Metriken weisen auf Erfolg hin? Wie findest du sie? Was bedeuten diese Zahlen eigentlich?

Heute sprechen wir über die fünf "Muss" -Kriterien für CRM, die auf Wachstum ausgerichtet sind. Durch das Verfolgen dieser Datenpunkte wird das Bewusstsein dafür geweckt, was funktioniert und was nicht. So können Sie Ihre Kampagnen optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

1. CAC (Kundenerwerbskosten)

Diese Metrik gibt Ihnen Ihren Preis pro Lead an und hilft Ihnen, die Gesamtausgaben für Ihre Lead-Generierung zu schätzen.

Um die Kosten für die Kundenakquisition (CAC) zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurden, durch den Gesamtbetrag auf, den Ihr Unternehmen in diesem Zeitraum ausgegeben hat. Dies umfasst alle Werbeausgaben, Gehälter, Provisionen und Boni sowie Gemeinkosten.

Kundenerwerbskosten Formel Bild

Wenn Sie beispielsweise in diesem Quartal $ 10,000 für Vertrieb und Marketing ausgegeben und 10-Kunden hinzugefügt haben, ist Ihr CAC $ 1,000. Verwenden Sie diese Zahl, um den Budgetbetrag zu schätzen, der benötigt wird, um weitere Kunden hinzuzufügen. Dieser Messwert misst Ihre Marketingleistung und gibt an, wie Sie Ressourcen zur Optimierung der Kundenakquise besser zuordnen können.

2. Kundenlebensdauerwert (CLV)

Customer Lifetime Value (CLV) ist der geschätzte Geldbetrag, den eine Person während ihrer gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen ausgeben wird. Mit anderen Worten, es ist der quantifizierbare Vorteil, einen bestimmten Kunden zu gewinnen und zu behalten.

Anhand dieser Zahl können Sie ermitteln, wie viel Sie für die Kundenakquise ausgeben sollten. Es zeigt auch den Wert und die Langlebigkeit Ihrer Kundenbeziehungen auf einer höheren Ebene, so dass Sie sehen können, ob Sie Ihre Bemühungen auf die richtigen Zielgruppen konzentrieren.

Um den CLV zu berechnen, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Jahresgewinn Ihrer Kunden mit der durchschnittlichen Verweildauer pro Kunde. Ziehen Sie dann die Kosten für den Erwerb des Kunden (CAC) ab, um Ihren CLV zu finden.

Nehmen wir beispielsweise an, dass Sie durchschnittlich $ 3,000 pro Jahr von Ihren Kunden abziehen und diese durchschnittlich zwei Jahre halten. Multiplizieren Sie diese beiden Zahlen, um $ 6,000 zu erhalten, und subtrahieren Sie dann Ihre CAC von $ 1,000 für einen CLV von $ 5,000.

Diese Messgröße hilft Ihnen zu erkennen, wie Sie besser in Ihre bestehenden Kunden investieren können, um ihren Wert im Laufe der Zeit zu steigern, seit sie neue Kundenkosten erhalten 5x mehr als einen bestehenden Kunden zu halten.

CLV hilft Ihnen auch, die Qualität Ihrer Kundenerfahrung zu beurteilen. Zum Beispiel wird eine hohe Kündigungsrate aufgrund eines schlechten Kundendienstes Ihren CLV und Ihre Einnahmen verringern. Wenn der Lebenszyklus Ihres Kunden kürzer als erwartet ist, versuchen Sie, den Grund dafür zu ermitteln.

Wege zu finden, CLV zu verbessern - vielleicht durch Upselling-, Cross-Selling- und Loyalty-Programme - ist ein klarer Weg zu nachhaltigem Wachstum.

3. Länge des Verkaufszyklus

Die Länge eines Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeit zwischen dem Erstellen eines Interessenten und dem Schließen desselben. Mit anderen Worten: Wie lange dauert es, bis jemand die notwendigen Informationen zusammenstellt und sich für Ihr Unternehmen entscheidet?

Durchschnittlicher Umsatzdiagramm

Wie lange es dauert, einen Lead zu konvertieren, ist der Schlüssel, da er Ihnen die Geschwindigkeit Ihrer Verkaufspipeline anzeigt. Diese "Schließgeschwindigkeit" hilft Ihnen, die beste Zeit für Inter-Funnel-Engagements zu schätzen - z. B. das Senden eines Angebots, das Schließen usw. Wenn ein Lead dem durchschnittlichen Abschlussfenster hinterherhinkt, könnten Sie eine Nachricht auslösen, um Aktionen zu fördern. wie eine E-Mail mit einem Rabatt.

Sobald Sie eine Zeitleiste erstellt haben, können Sie daran arbeiten, Ihren Verkaufszyklus von dort zu beschleunigen. Sind Leads an einem bestimmten Berührungspunkt festgefahren? Achten Sie darauf, Ihre Content-Assets so zu optimieren, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit den qualifiziertesten Leads verbringen können.

Apropos Vertriebsmitarbeiter, der durchschnittliche Verkaufszyklus ist auch ein Grundmaß für ihre Leistung. Wenn ein Mitarbeiter langsamer ist als der Rest, können Sie Bereiche zur Verbesserung kennzeichnen. Was passiert, wenn ein bestimmter Vertreter schneller schließt? Identifizieren Sie ihren Weg zum Erfolg und verbreiten Sie das, was effektiv ist, für den Rest des Teams.

4. Prozentsatz der Marketing-Originierten Kunden

Dieser Messwert zeigt Ihnen, wie viel Prozent des Neugeschäfts durch Marketing erzielt wurde. Sie können damit die Gesamtwirkung Ihrer Kampagnenbemühungen verstehen.

Um zu berechnen, sehen Sie sich alle Leads an, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden, und bestimmen Sie anhand eines Content-Inhalts oder einer Kampagne Ihres Marketingteams, wie viel Prozent davon für Sie relevant sind. Auf diese Weise können Sie Ihrem Marketing-Team Gutschriften erteilen und präzisieren, wie Sie Ressourcen zuweisen, um Ergebnisse zu erzielen.

Beachten Sie, dass diese Zahl je nach Branche stark variieren wird. Unternehmen mit einem internen Vertriebsteam werden feststellen, dass diese Zahl höher ist als bei einem Außendienstteam. Wenn beispielsweise Ihr Marketingteam für die Leadgenerierung verantwortlich ist, liegt Ihr Prozentsatz möglicherweise zwischen 40-80%. Wenn Ihr Unternehmen jedoch Cold Calling verwendet, um Leads zu generieren, kann diese Zahl so niedrig wie 10-30% fallen.

Hinweis: Sie können diese Zahl auch nach Umsatz und nicht nach Kunden berechnen, je nachdem, was für Ihr Geschäft sinnvoll ist.

5. Zeit, um die Kosten für die Kundenakquisition zurückzuerhalten

Diese Kennzahl gibt an, wie lange es dauert, um die Kosten für den Erwerb eines Kunden zurückzuzahlen. Diese Zahl unterscheidet sich auch stark nach Branche und Preismodell.

Um diese Zahl zu finden, teilen Sie den CAC durch den margenbereinigten Umsatz pro Monat für den durchschnittlichen Neukunden. Die resultierende Anzahl entspricht der Anzahl der Monate, die bis zur Amortisierung benötigt werden.

Berechnung der CAC-Amortisationszeit

Für Branchen mit einmaligen Käufen ist diese Kennzahl weniger relevant, da der Vorverkaufspreis immer die Kosten für die Anschaffung eines neuen Kunden übersteigen sollte. Für Branchen, die jährliche oder monatliche Verträge zur Amortisation verwenden, sollte der CAC über einen 12-Monat bewertet werden.

Dies zeigt Ihnen die Dauer, nach der Kunden profitabel sind, und hilft Ihnen, ein genaues Budget festzulegen und das Wachstum effektiver vorherzusagen.

Die wichtigsten CRM-Kennzahlen

Wenn Sie Ihre Ergebnisse messen, müssen sie sich verbessern. Die in Ihrem CRM sind wichtig, um zu beurteilen, wie Sie in Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen vorgehen.

Verwenden Sie diese Formeln, um Ihre Kampagnen zu benchmarken, Ihre Bemühungen zu optimieren und Einnahmen vorherzusagen. Wenn Ihre Ergebnisse durch harte Daten unterstützt werden, können Sie, Ihr CEO, Ihre Kunden oder jeder andere sich auf Ihren zukünftigen Erfolg verlassen.

AUTOR
Naseem Shah
Naseem Shah

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