Sie wissen, wie sie sagen "zum ersten Mal ist der Charme"? Ok, vielleicht ist das nicht genau das Richtige, aber es war wahr für meine Content-Marketing-Agentur, als wir zum ersten Mal Marketing-Automatisierung für einen unserer Kunden eingesetzt haben. In der Tat war dieses "erste" auch eine unserer größten Erfolgsgeschichten.
Ein kurzer bisschen Hintergrund: Meine Agentur ist Symbolscape Media, Eine Content-Agentur mit Sitz in San Francisco. Der Kunde, mit dem ich rede, ist im Fertigungsdienstleistungssektor - sie bieten mehrere komplementäre Lösungen für die Fertigungskette.
Die "Big Bang Theory" von Content Marketing
Wir arbeiten mit dem Kunden auf unserem Standard-Content-Marketing-Modell, oder was einige Marketing-Leute als "Die Urknalltheorie des Inhalts"- im Wesentlichen die Schaffung eines zentralen Punkt der Inhalte, die wiederverwendet werden können und in unendlich vielen Möglichkeiten umgewandelt werden.
Wir haben unseren bewährten "Build-Content-wie-Produkt" -Entwicklungsprozess eingesetzt, um qualitativ hochwertigen Kerninhalt für den Hauptdienst des Kunden zu produzieren. In diesem Fall haben wir einen langwierigen "How-To" -Leitfaden zusammengestellt, der für die Kunden engagierte und informative Tutorials zur Verfügung stellte.
Nach unserem Standard-Content-Modell ergänzten wir das Angebot durch Umverpackung der Bestandteile dieses Hauptinhalts in kleinere Bits. Diese "Umpackung" nahm die Form von Tutorial-Videos, wobei jedes Video einem anderen Kapitel oder einer Reihe von Kapiteln aus dem größeren Leitfaden entspricht.
Die Kampagne wurde gestartet. Der Kunde war mit seiner Leistung zufrieden, so dass sie uns für einen zweiten Zyklus engagierten, um ähnliche Kampagnen für ihre verbleibenden Produkt-Vertikalen zu produzieren.
Peanut Butter ohne Gelee kaufen
In der Mitte des Aufstiegs für die zweite Content-Angebotskampagne begannen wir, die Verhaltensmuster der neuen Kunden zu betrachten, die durch die erste Kampagne umgewandelt hatten. Überraschenderweise besuchten die meisten dieser neuen Kunden keine der Produktseiten für die zusätzlichen Services unserer Kunden.
Als wir mit dem Kunden eincheckten, bestätigten sie, dass sie nicht viele Verkäufe aus ihren komplementären Produkten bekamen, aber diese Kunden waren Kauf ihre Hauptlösung. Weil diese komplementären Produkte so eine natürliche Passform waren, fragten wir uns, warum so viele Kunden die Möglichkeit hatten, beide Dienste von demselben Anbieter zu sichern.
Wenn Sie Erdnussbutter kaufen, sind Sie wahrscheinlich auch auf dem Markt für Gelee.
Nach langen Stunden der Analyse haben wir festgestellt, dass diese bestehenden Kunden nicht einmal wissen müssen, dass unser Kunde zusätzliche Dienstleistungen anbietet. Da der Kunde vor allem für seine Kerndienste bekannt ist, haben wir festgestellt, dass die Kunden einfach nicht wussten, dass sie sowohl die "Erdnussbutter" und Das "Gelee" aus diesem Laden.
Das haben wir bestimmt Es war viel kostengünstiger für unsere Kunden, Produkte an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue Kunden zu finden.
In der Tat haben Forscher bei Bain und Company festgestellt, dass im Durchschnitt, Es kostet irgendwo zwischen 5 und 25 mal mehr, um einen neuen Kunden zu erwerben Als eine bestehende zu behalten. Also, während Symbolscape Content-Marketing-Services sind nützlich für die Unterstützung unserer Kunden zu erfassen und zu konvertieren neue Leads, gibt es keinen Grund Content-Marketing kann uns nicht helfen, Cross-Selling an bestehende Kunden zu.
Marketing Automation + Content Marketing = Ergebnisse
Die Schönheit einer robusten Marketing-Automatisierungslösung wie SharpSpring ist, dass es möglich ist, Listen nach Vor-Ort-Verhaltensweisen zu segmentieren. Unnötig zu sagen, wir haben uns stark auf Marketing-Automatisierung verlassen, als wir unsere Cross-Sell-Strategie formulierten.
Sobald unsere neuen Content-Kampagnen gebaut wurden, haben wir eine Liste der bestehenden Kunden des Kunden zusammengestellt nicht Erwarb zusätzliche Dienstleistungen. Mit der Website-Besucher Geschichte, wir festgestellt, welche waren wahrscheinlich nicht bewusst von den zusätzlichen Dienstleistungen. Dann, bevor wir die Content-Angebots-Kampagne für die Öffentlichkeit gestartet haben, haben wir die E-Mail-Kopie für diese ganz bestimmte Gruppe optimiert und die Kampagne als Beta-Test gestartet.
Die Ergebnisse waren phänomenal, jenseits meiner eigenen wildesten Erwartungen (die, wie ein optimistischer Marketing-Aussenseiter, viel sagt)! Unsere Hypothese, dass diese bestehenden Kunden über die zusätzlichen Leistungen nicht Bescheid wussten, wurde sofort bewiesen. Nachdem wir die E-Mail-Messaging für diese Gruppe angepasst haben, begannen neue Aufträge mit Anfragen für diese zusätzlichen Dienste.
In den ersten drei Monaten dieser Kampagne berichtete unser Kunde Über eine Million Dollar In neuen Einnahmen an diese Kampagne allein gebunden.
Ich habe eine Menge lohnende Arbeit für viele Kunden in meiner Karriere gemacht, aber dieses Ergebnis ist vielleicht das bedeutendste für mich. Es bestätigte, dass die Arbeit, die wir taten, wirklich unseren Kunden half, und es war ein Beweis dafür, dass Content-Marketing in Kombination mit Marketing-Automatisierung einfach nur funktioniert. In der Tat würde ich wagen zu sagen, dass Marketing-Automatisierung ist das Gelee zu Content-Marketing-Erdnussbutter - einige Dinge einfach besser zusammen gehen.
