Das Internet ist das wichtigste Werkzeug, mit dem die Leute einkaufen. Sie verwenden es, um herauszufinden, welche Produkte / Dienstleistungen sie benötigen, um ihre Probleme zu lösen, verschiedene Optionen zu vergleichen und schließlich einen Kauf abzuschließen.

Unternehmen, die digitale Inhalte erstellen, um Leads bei ihren Forschungs- und Kaufaktivitäten zu unterstützen, sind gut positioniert, um eine Vielzahl neuer Kunden über das Internet zu gewinnen. Ihre Online-Nachricht kann jedoch kein reines Verkaufsgespräch sein. Es ist wichtig, Leads durch Aufklärung, Wertschätzung und Vertrauensbildung zu fördern.

Und es lohnt sich. Unternehmen, die sich durch Lead-Nurturing auszeichnen 50% mehr verkaufsfertige Leads zu 33% niedrigeren Kosten generieren:

Intelligente Vermarkter helfen ihren Leads beim Aufbau einer Kundenreise und erstellen Inhalte, die für jeden Punkt des Forschungsprozesses perfekt sind.

Mit Hilfe von Marketing-AutomatisierungSie können Ihre Strategie in allen drei Teilen des Trichters - oben, in der Mitte und unten - optimieren, um Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Leads zu liefern.

ToFu: Oben auf dem Trichter

Die Oberseite des Trichters ist die breiteste Stufe des Verkaufstrichters. Hier haben Sie eine große Anzahl potenzieller Leads, die an einem Nischenthema in Ihrem Unternehmen interessiert sind. Die meisten werden auf lange Sicht nicht in zahlende Kunden umgewandelt, aber das ist in Ordnung. Der ToFu-Inhalt hilft Ihnen dabei, Leads einzubeziehen und auszusondern, die nicht konvertiert werden.

Leads an der Spitze des Trichters recherchieren zunächst zu einem Thema. Sie suchen noch nicht unbedingt etwas zu kaufen. Das letzte, was Sie tun sollten, ist, sie an diesem Punkt mit Verkaufsgesprächen zu bombardieren. Stattdessen sollten Sie Inhalte erstellen, die ihre Fragen beantworten und ihnen helfen, mehr über Ihr Nischenthema zu erfahren.

Hier sind zwei wichtige Arten von ToFu-Inhalten zu erstellen:

Blog Artikel

Blog-Artikel können alle möglichen Themen rund um Ihre Nische abdecken. Ein großartiger Ort, um mit dem Brainstorming von Blogartikel-Themen zu beginnen, ist ein Werkzeug namens Beantworten Sie die Öffentlichkeit. Angenommen, Sie haben einen E-Commerce-Shop, der natürliches Make-up verkauft. Geben Sie einfach ein relevantes Schlüsselwort ein (z. B. „Organic Make-up“), und es wird eine Liste mit häufig gestellten Fragen angezeigt, die von Benutzern gestellt werden.

Diese Fragen ergeben einige großartige ToFu-Blogpost-Themen!

Bleimagnete

Der nächste wichtige Inhaltstyp ist Ihr Bleimagnet. Dies ist eine Art von Premium-Inhalt, den Sie anbieten, wie z. B. ein E-Book, ein Hinweisblatt, eine Vorlage usw. Anstatt diese Inhalte offen in Ihrem Blog anzubieten, können Sie sie verwenden, um die Kontaktinformationen Ihrer Leads zu erfassen, indem Sie ein Formular ausfüllen um den Inhalt herunterzuladen.

Sobald Sie die E-Mail-Adresse Ihres Lead erhalten haben, können Sie damit beginnen, über E-Mail-Marketing mehr Inhalt zu vermarkten.

MoFu: Mitte des Trichters

Nachdem Sie die Kontaktinformationen Ihrer Leads erfasst haben, können Sie ihnen Inhalte aus der Mitte des Trichters liefern. Der MoFu-Inhalt wird aus den gleichen hilfreichen, informativen Stücken wie der ToFu-Inhalt und einigen fortgeschritteneren Inhalten bestehen. An diesem Punkt ist es in Ordnung, anzunehmen, dass Ihre Leads bestimmte Bedürfnisse oder Herausforderungen haben, die Ihr Unternehmen möglicherweise als Hilfsmittel nutzen kann.

Betonen Sie ihre Schmerzpunkte

Jetzt ist es an der Zeit, sich mehr auf die spezifischen Probleme zu konzentrieren, die Ihre Leads möglicherweise haben, und die Ihr Unternehmen bei der Behebung von Problemen unterstützen kann. Verwenden Sie hier erweiterte Inhalte, um Ihre warmen und heißen Ableitungen zu segmentieren. Videos, Webinare und Podcasts sind gute Beispiele für diese Art von Inhalten. Hier können Sie auch Tests oder Bewertungen erstellen.

Quicksproutbietet beispielsweise eine kostenlose Website-Bewertung an, um Leads zu ermitteln, welche Probleme behoben werden müssen:

Veranschaulichen Sie Ihren Wert

MoFu-Inhalte können auch beginnen, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darzustellen, ohne explizit Kaufanfragen zu stellen. Weißbücher oder Fallstudien, die Ihre Erfolgsgeschichten zeigen, sind dafür hervorragend geeignet.

BoFu: Boden des Trichters

Der Bottom-of-the-Trichter-Inhalt ist für Leads reserviert, von denen Sie wissen, dass sie sie kaufen möchten. Sie müssen nur davon überzeugt sein, dass Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung das Geld wert ist und besser ist als alle Mitbewerber.

Dies ist der einzige Punkt in Ihrem Verkaufstrichter, an dem Sie hart verkaufen können. Sie haben bereits während der ToFu das Interesse Ihrer Leads gewonnen und während der MoFu ihr Vertrauen gewonnen. Jetzt müssen Sie ihnen helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. In diesem Stadium sind Verkaufsseiten, Produktmerkmale / -merkmale und Handbücher zum Vergleich von Anbietern hilfreich.

Für einige Unternehmen ist es sinnvoll, direkt mit den Leads zu sprechen, eine kostenlose Beratung oder Live-Demo anzubieten. Sie können auch Rabattcodes, Sonderangebote oder eine kostenlose Testversion verwenden, um die Benutzer zu diesem Zeitpunkt von der Umstellung zu überzeugen.

Die Ressourcenabteilung von SharpSpring enthält eine klare Aufschlüsselung der Inhaltsbeispiele für ToFu, MoFu und BoFu für jeden Schritt des Verkaufstrichters:

Lead Nurturing durch Marketing Automation

Das Erstellen von Inhalten für jede Phase Ihres Verkaufstrichters ist nur der erste wichtige Schritt beim Aufbau eines starken Lead-Näherungsprozesses. Sie müssen in der Lage sein, die Leistung Ihrer Content-Assets zu überwachen, wenn Leads mit ihnen interagieren und den Verkaufstrichter nach unten verschieben. Sie müssen auch die Gelegenheit nutzen, um Ihre Marketingbotschaft an ihre individuellen Bedürfnisse und Position im Trichter anzupassen.

Dies ist fast nur mit Ihrem Marketingteam möglich. Um die Effektivität Ihres Verkaufstrichters zu maximieren, müssen Sie Marketingautomatisierungstechnologie verwenden. Mithilfe von Marketing-Automatisierungs-Tools können Sie Leads mit relevanten Nachrichten an wichtigen Punkten im Verkaufstrichter automatisch erreichen. Außerdem ist es einfach, die Leistung zu überwachen und Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Inhaltsstrategie zu erkennen. So haben Sie mehr Zeit, zielgerichtetere Inhalte für ToFu, MoFu und BoFu zu erstellen.

AUTOR
Isabel Hasty
Isabel Hasty
Isabel Hasty schreibt und bearbeitet Fallstudien, um Erfolgsgeschichten von Kunden und Branchentrends zu teilen. Sie produziert eine Vielzahl von Inhalten zur Lead-Generierung, darunter Whitepapers, Blogs, Infografiken und Artikel zur Gedankenführung.

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