Wenn Sie im Marketing arbeiten, werden Sie wahrscheinlich viel über die Optimierung des Kundenerlebnisses, die Nachverfolgung von Käuferreisen und die Ermittlung von Entscheidungsfaktoren und / oder Kaufwegen erfahren. Aber was ist mit der Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten?
Möglicherweise versuchen Sie, wichtige Punkte zu identifizieren, um Marketing-Verbindungen herzustellen oder besser zu verstehen, wann ein Verkaufsteam daran beteiligt werden muss, einen Konversionsvorsprung zu erzielen. Bevor Sie potenzielle Kunden bitten, Ihnen zu vertrauen, müssen Sie nachweisen, dass Sie verstehen, wer sie sind und was sie wollen. Die effektive Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten kann Ihnen dabei helfen.
Käuferpersönlichkeiten sind fiktive Profile einzelner idealer Kunden, die auf Daten Ihrer bestehenden Erfolge basieren. Mit diesen Modellen des idealen Kunden können Sie Ihre Anzeigen besser ausrichten und Ihre Nachrichten an die spezifischen Anforderungen anpassen und Leads in treue Kunden umwandeln.
In diesem Blog beschreiben wir alles, was Sie über die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten wissen müssen, um Ihre Einstellungen zu optimieren Marketing-Automatisierung und digitale Marketingstrategie.
Käufer-Persona-Statistik
Es wird einige anfängliche Überlegungen und Anstrengungen erfordern, um detaillierte Käuferpersönlichkeiten zu entwickeln, aber die Ergebnisse werden die Zeit, die für das Front-End aufgewendet wird, mehr als rechtfertigen. Glaubst du uns nicht? Schauen Sie sich einfach diese Auswahl an Statistiken zu Käuferpersönlichkeiten an:
- 82% der Unternehmen, die Personas verwenden, haben ihr Wertversprechen verbessert.
- 71% von Unternehmen, die die Ziele für die Lead-Generierung und den Umsatz übertreffen, wurden die Käuferpersönlichkeiten dokumentiert.
- Die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten im Webdesign-Prozess trägt zur Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit bei 2 mal - 5 mal.
- Verhaltensgerichtete Anzeigen sind doppelt so effektiv als allgemeine Werbung.
Die Statistiken lügen nicht! Durch das Erstellen von Personas und die Verwendung eines individuelleren Ansatzes für Ihr Marketing können Sie Ihre Ausrichtung effektiver gestalten und effizienter arbeiten, um qualifizierte Leads zu generieren.
Wie viele Käufer-Personas sollten Sie erstellen?
So wie es keinen einzigen Weg zum Kauf gibt, ist es höchst unwahrscheinlich, dass eine einzige Käuferpersönlichkeit Ihren gesamten idealen Kundenstamm abdeckt. In den meisten Fällen sind drei bis fünf Käuferpersönlichkeiten erforderlich, um ein volles Publikum angemessen zu erfassen.
Betrachten wir zum Beispiel einen Immobilienmakler, der in erster Linie Immobilien mit einem Wert von unter 500,000 USD auflistet. Diese Immobilienmaklerin muss ein paar verschiedene Zielgruppen ansprechen, um ihr Geschäft am Laufen zu halten - derzeitige Hausbesitzer in der Gegend, die möglicherweise daran interessiert sind, ihre Häuser und potenzielle Käufer für diese Häuser zu verkaufen.
Das ist nicht genug Detail, um ein effektives Marketing zu betreiben, daher muss unser Makler bei der Entwicklung von Personas weitere Details untersuchen. Sie könnte ein paar Personen in jeder dieser Kategorien haben:
- Derzeitige Hausbesitzer mit Kindern, die ihr Haus verkaufen möchten, um mehr Platz zu erhalten
- Familien, die ein Haus für einen älteren Elternteil oder einen Verwandten verkaufen
- „Flippers“, die Häuser als Investitionsmöglichkeit kaufen und verkaufen wollen
- Erstkäufer auf der Suche nach einem Einstiegshaus
- Leere Nester, die ein kleineres Haus kaufen und verkleinern möchten
In Anbetracht dieser Personas kann unser Immobilienmakler ernsthaft darüber nachdenken, wie er mit jeder bestimmten Person auf der Grundlage seiner Denkweise sprechen kann: Zum Beispiel haben die „Flipper“ ganz andere Bedürfnisse als die Erstkäufer von Eigenheimen.
Um herauszufinden, wie viele Käuferpersönlichkeiten Sie für Ihr Unternehmen erstellen müssen, schauen Sie sich Ihren aktuellen Kundenstamm und die Kunden Ihrer Wettbewerber an und versuchen Sie, Gemeinsamkeiten in Bezug auf Demografie, Kaufgründe und allgemeine Schwachstellen zu ermitteln.
Schritte zum Entwickeln von Käuferpersönlichkeiten
Wenn Sie über Ihre Käuferpersönlichkeiten nachdenken, sollten Sie sich möglichst viele Details ansehen. Sie können mit den fünf 'Ws' der Grunduntersuchung beginnen, um einen Drilldown durchzuführen und Ihre Personas zu finden:
Wer
Berücksichtigen Sie alle relevanten demografischen Informationen, mit denen Sie Ihre Zielgruppe ansprechen können. Alter, Geschlecht, Rasse, Bildung, geografische Lage, sozioökonomischer Hintergrund, Familienstand und Anzahl der Kinder können die Denkweise beeinflussen, die Ihre Personas bei ihren Kaufentscheidungen berücksichtigen.
Soziale Medien und Suchmaschinen ermöglichen es Ihnen in der Regel, Ihre Werbung nach demografischen Faktoren wie diesen sowie nach Interessen und Verhaltensweisen auszurichten. Schauen wir uns zum Beispiel an Die ehrliche Firma, das natürliche Baby- und Schönheitsprodukte herstellt. Ihr primäres Ziel sind wahrscheinlich Frauen mit Kindern, aber wenn Sie weiter überlegen, werden Sie weniger offensichtliche Schlüsseldemografien identifizieren.
Tausendjährige Frauen in städtischen Gebieten interessieren sich in der Regel mehr für Naturprodukte und soziale Verantwortung als ältere Frauen in ländlichen Gebieten. Die Produkte sind nicht die billigsten auf dem Markt, was bedeutet, dass ihr Zielmarkt wohlhabender und bereit sein muss, für natürliche und biologische Produkte zu bezahlen.
Was
Bei der Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten ist es wichtig, über die Schmerzpunkte nachzudenken, die Ihr Publikum möglicherweise hat, und zu verstehen, wie Sie helfen können. Wenn Sie die Einstellung und den Hintergrund kennen, die Ihre Personas bei der Kaufentscheidung berücksichtigen, können Sie Ihre Marke noch spezifischer anpassen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen den Anforderungen Ihrer Zielperson entsprechen.
Wann
Sie müssen auch verstehen, wie schnell Ihre Käufer ihre Schwachstellen lösen müssen. Einige Produkte und Dienstleistungen sind von äußerster Dringlichkeit, während andere längere Verkaufszyklen und zusätzliche Berührungspunkte erfordern, um eine Entscheidung zu treffen.
Wenn Ihr Produkt zeitkritisch ist oder einen unmittelbaren Bedarf behebt, ist es wahrscheinlicher, dass Sie dringende Nachrichten erhalten. Wenn Sie das Leben auf lange Sicht einfacher gestalten möchten, müssen Sie wahrscheinlich ein bisschen mehr Überzeugungsarbeit leisten.
Wo
Das "Wo" in Ihrem Käufer persona bezieht sich nicht unbedingt auf den geografischen Standort. Es geht mehr darum zu überlegen, wo sich Ihre Rollen auf der Reise des Käufers befinden. Sind sie sich bewusst, dass es ein Produkt gibt, das ihnen helfen kann, diesen spezifischen Schmerzpunkt zu lösen? Berücksichtigen sie bestimmte Faktoren zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten? Nähern sie sich einer Entscheidung und wollen den Deal besiegeln?
Zu verstehen, wo Ihre Zielgruppen auf dem Weg des Käufers sind, wenn sie Ihre Marke entdecken, hilft Ihnen nicht nur bei der Entwicklung der Käuferpersönlichkeiten, sondern auch bei der Umsetzung Ihrer fortlaufenden Content-Strategie. Sie sollten in der Lage sein, Inhalte für jede Stufe Ihres Verkaufstrichters bereitzustellen und die Ergebnisse von einer Stufe zur nächsten zu fördern.
Wenn Käufer bereits in der Überlegungsphase zu Ihrer Marke kommen, kann zu viel Inhalt mit Bekanntheitsgrad als herablassend oder einfach allgemein nicht nützlich erscheinen.
Warum
Diese Frage sollten Sie für jedes Zielgruppensegment eindeutig beantworten können. Wenn es um Käuferpersönlichkeiten geht, müssen Sie in der Lage sein, die Relevanz Ihres Produkts für jeden Einzelnen zu ermitteln. Hier kommt Ihr Wertversprechen ins Spiel.
Ihr Wertversprechen sollte speziell unter Berücksichtigung Ihrer Käuferpersönlichkeiten geschrieben werden, und Ihre Mitteilungen für jede Person sollten aus diesem Wertversprechen abgeleitet werden. Dies wird letztendlich zu Ihrem ultimativen Aufruf zum Handeln für Ihre Marke: Es beschreibt die Gründe, aus denen Kunden Sie auswählen sollten, und gibt das Versprechen, was Sie erwartet.
Das Entwickeln von Käuferpersönlichkeiten ist keine "One-and-Done" -Angelegenheit
Käuferpersönlichkeiten sollen lebende, atmende Menschen so spezifisch wie möglich darstellen. Um das Beste aus Ihrer Persönlichkeit herauszuholen, sollten Sie regelmäßig die Ergebnisse Ihrer Kampagnen und die demografischen Informationen Ihrer Leads bewerten und Ihre bestehenden Kunden fragen, was sie im Wettbewerb zu Ihrer Marke gemacht hat. Wenn Sie Ihre Personas regelmäßig optimieren, sind Sie für den anhaltenden Marketingerfolg gerüstet.
