Die neue SharpSpring Agency Growth Series bietet eine großartige kuratierte Aufstellung der Top-Influencer im digitalen Marketing. Wir könnten nicht aufgeregter sein über die Gruppe großer Köpfe Wir hatten das Glück, uns zusammenzuschließen, um diese auf Agenturen ausgerichtete Serie zu verwirklichen.

Die kostenlose Serie besteht aus 14 einzigartigen Web-Sessions, die alle ein Livestream-Q & A-Segment enthalten und sich darauf konzentrieren, Agenturen dabei zu helfen, ihr Wachstum zu beschleunigen.

In den Sessions sprechen Superstars des digitalen Marketings offen über die Branchenthemen, die sie am besten kennen und die sie am meisten lieben. Und wir möchten sicherstellen, dass wir die Liebe teilen. Zusätzlich zu den Aufzeichnungen der Sitzungen und Live-Fragen und Antworten werden wir hier nach jeder Sitzung wichtige Imbissbuden veröffentlichen.

Hier ist ein Blick auf einige unserer Lieblingseinblicke aus unserer Agency Growth Series-Sitzung mit Agenturinhaber, Berater und Autor Drew McLellan.

Drew McLellan darüber, wie Agenturen ihren Einfluss als Experte verdienen können

Das Publikum da draußen ist viel zynischer in Bezug auf bezahlte Vermerke und ähnliches. Und so ist ihr Schnüffeltest für BS ziemlich stark. Wir verdienen Einfluss, indem wir hilfreich sind - so lächerlich einfach das klingt.

Und hier ist der Schlüssel. Ein guter Lehrer verkauft nicht von der Kanzel, wo immer er unterrichtet. Egal, ob es sich um ihren Podcast handelt oder ob sie ein Buch geschrieben haben oder ob sie ihre Forschungsergebnisse teilen, sie unterrichten häufig und großzügig, aber ohne Verkaufsgespräch. Und das ist das Schwierigste für Agenturinhaber.

Wir sind so verdrahtet, um zu verkaufen, aber wir müssen an die Perspektiven denken, die wir unterrichten. Wir müssen uns unsere Schüler als Hirsche vorstellen, die wir gerne in unseren Garten kommen und von unserer Hand essen würden. Und wenn wir vorzeitig auf die Hirsche losstürmen, rennen sie zurück in den Wald. Aber wenn wir immer wieder ihr Vertrauen verdienen, indem wir hilfreich sind, kommen sie uns immer näher. Und früher oder später werden sie uns um Hilfe bitten.

Drew McLellan darüber, wie Agenturleiter ihre Nische finden können

Um unsere Nische zu bestimmen, machen wir sie ehrlich gesagt komplizierter als nötig. Wenn Sie sich die Fallstudien ansehen, zeigen Sie immer. Wenn Sie sich die Kunden ansehen, die Sie wirklich lieben. Wenn Sie sich die Branchen oder das Publikum oder die Methodik ansehen, auf die Sie immer wieder zurückgreifen, stehen die Chancen gut, wissen Sie, das sind Ihre Nischen.

Drew McLellan darüber, warum Agenturen eine Nische finden sollten

Einer der Nachteile, wenn man kein Generalist ist, ist, dass man wirklich an die Geographie gebunden ist. Niemand wird an fünf Hausärzten vorbeifahren, um zum sechsten zu gelangen. Aber wir werden Hunderte von Kilometern fahren, um über unseren regulären Arzt zur Mayo-Klinik zu gelangen. Wenn Sie ein Generalist sind, besteht eine der Herausforderungen darin, dass Sie wahrscheinlich an eine zwei- oder dreistündige Fahrt gebunden sind.

Sie haben also das Feld, dem Sie dienen können, wirklich eingegrenzt, und es macht es für Sie sehr schwierig, nicht nur auffindbar, sondern auch gefragt zu sein, da Ihr Inhalt breit sein muss, um den Metzger, den Bäcker und den Kerzenmacher abzudecken.

Ich denke, die Gründe, warum Agenturen dies nicht tun, sind Nummer eins: biz dev. (Obwohl es die Nummer eins für jeden Agenturinhaber da draußen sein sollte.) Sie sind so beschäftigt, von Feuer zu Feuer zu Feuer zu rennen, dass es für Sie schwierig ist, anzuhalten und über diese großen Dinge nachzudenken und die Änderungen vorzunehmen und dann umzusetzen sie zu Ihrer Agentur. Also, Nummer eins, es ist ein Zeitproblem.

Nummer zwei: Es ist ein Schwerpunktthema. Nummer drei, denke ich, basiert hauptsächlich auf Angst. So haben mir zum Beispiel viele Agenturen gesagt: "Mann, ich bin froh, dass ich während COVID nicht in der Reise- und Tourismusbranche war." Und ich sagte: ‚Weißt du was? Tatsächlich waren die AMI-Agenturen, die sich auf Reisen und Tourismus spezialisiert hatten, weil sie so spezialisiert waren, dass diese Unternehmen aus ihrem Winterschlaf zurückkehrten und wieder Geld ausgaben. Ratet mal, wen sie gesucht haben? Die Spezialisten. '

Diese Agenturen schreiben alle wieder schwarze Zahlen. Es geht ihnen allen gut. Es gibt also keine, und sie haben es übrigens für die neun Jahre zwischen der Rezession und COVID getötet. Also, ja, hin und wieder wirst du ein hartes Jahr haben, aber du wirst haben, dass das eine Agentur ist, egal was passiert.

Drew McLellan über die Dienstleistungsagenturen sollte 2020 und darüber hinaus nachdenken

Unsere Forschung zeigt, dass Kunden wollen - und wir reden viel darüber, aber ich weiß nicht, dass wir es als Gruppe noch sehr gut machen -, dass eine Agentur ihnen helfen kann, die Daten zu sammeln, die sie haben und verwenden Sie diese Daten, um bessere und proaktivere Entscheidungen zu treffen. Und so geben uns Tools wie SharpSpring und andere KI-Tools und ähnliche Dinge eine Fülle von Daten.

Also Kunden haben Die Daten haben sie einfach keine Ahnung, was es bedeutet. Sie brauchen also einen Dolmetscher. Und genau das kann eine Agentur wirklich gut, indem sie sich die Daten ansieht und sagen kann: „Sie wissen, was wir basierend auf dem, was wir sehen, in diese Richtung gehen oder mehr darüber sprechen sollten . '

Das andere, was wirklich interessant ist, ist, dass Kunden Agenturen bitten, ihnen bei der Marke zu helfen. Sie bitten sie, ihnen bei der Entscheidung zu helfen, wie sie mit sozialen Problemen umgehen sollen oder ob sie damit umgehen sollen. Im Moment stehen alle Unternehmen unter großem Druck, sich zu einigen der sozialen Probleme zu äußern, mit denen wir heute in der Welt konfrontiert sind. Und sie wissen nicht, wie sie das effektiv und gut machen sollen. Und so haben sie nicht viel Mut. Ein Teil dessen, was eine Agentur für ihre Kunden tut, besteht darin, ihnen den Mut zu geben, nach draußen zu gehen und ihre Meinung zu äußern, wenn dies Sinn macht. Aber es geht viel darum, die Erkenntnisse zu nutzen, die uns die Technologie gibt und die unsere Kunden nicht wissen, wie sie es machen sollen.

Drew McLeallan über Kundenbindung und Kundenkommunikation

Unsere Forschung zeigt, dass Kunden einer der Hauptgründe, warum ein Kunde eine Agentur verlässt, darin besteht, dass er das Gefühl hat, ausgenutzt zu werden. Und was sie uns buchstäblich sagen, ist: „Weißt du was? Die Agentur brachte mir an einem Dienstag Blumen, weil sie mein Geschäft so sehr wollten, und jetzt bekomme ich an unserem Jubiläum nicht einmal mehr Blumen. ' Ich fühle mich ihnen nicht wichtig. Und sicherlich können Sie ihnen das Gefühl geben, wichtig zu sein, indem Sie eine Autorität sind. Und wieder verstärkt dies ihre Kaufentscheidung.

Aber einige der anderen Dinge, die Sie als Agenturen tun sollten, sind, dass Sie ein Programm haben sollten - also, wenn wir biz dev unterrichten - eine der Kategorien der Geschäftsentwicklung, um die Sie einen Plan schreiben, sind Ihre bestehenden Kunden, denn denken Sie daran: Ein Großteil Ihres Netto-Neueinkommens sollte von diesen bestehenden Kunden stammen. Das wird also nicht passieren, wenn Sie diese Beziehungen nicht pflegen. Wenn Sie ihre Kaufentscheidung nicht verstärken. Und so regelmäßige Kommunikation.

Eine der Techniken, die wir vorschlagen, ist das, was ich als "Pssst ... E-Mail" bezeichne. Das heißt: "Hey, Kunden, wir beobachten diese Sache hier. Wir reden nicht öffentlich darüber. Es ist nicht in unserem Blog oder in unserem Podcast. Aber wir möchten, dass Sie wissen, dass wir darüber sprechen, und ihnen eine Art Ausbildung geben, denn eines der Dinge, die wir gesehen haben, ist, dass eine Agentur in eine Autoritätsposition tritt, in die die Kunden gehen: "Mann, Sie". Sie geben die Waren an alle weiter. Was bringt es mir als Ihren Kunden? '

Sie möchten einige Ihrer Daten zurückhalten, einige Ihrer besten Lehren. Und das machen wir zum Beispiel mit unserer Forschung. Wir veröffentlichen unsere Forschungsergebnisse jedes Jahr, halten jedoch einige Daten zurück und geben sie nur an AMI-Mitglieder weiter. Wir bekräftigen also, dass sie einen Wert darin haben, ein Teil unseres Stammes zu sein. Ich denke, wir sollten das alle als Agenturen tun.

Drew McLellan über den Verkauf, wenn Kunden ein abnehmendes Budget haben

Nun, ich denke es sind ein paar Dinge. Nummer eins, ja, du hast recht. Im Moment haben Kunden ein kleineres Budget, aber sie erkennen, dass dies ein Moment ist, nicht für immer. Also würde ich mich auf jeden verdoppeln, der in der Pipeline ist, mit dem ich bereits ein Gespräch habe und mit dem ich eine Beziehung habe.

Und wenn ihr Budget am Anfang kleiner ist, weiß ich, dass diese Dollars zurückkehren werden, wenn wir aus COVID herauskommen und die Rezession nachlässt. Ich würde mich auch wirklich mit Ihren derzeitigen Kunden verdoppeln. Sie geben dir schon Geld. Und so ist es für sie einfacher, Ihnen mehr Geld zu geben, als für jemanden, der Ihnen den ersten Dollar gibt.

Und das andere, woran ich Sie erinnern möchte, ist, dass Sie, wenn Sie als Experte wahrgenommen werden, der erste sind, der gesucht wird. Eines der Dinge, die ich in dieser Zeit gerne für Sie tun würde, ist, diese Position des Fachwissens wirklich zu etablieren, damit Sie auftauchen, wenn jemand nach einer Agentur mit diesem Wissen sucht. Das verkürzt Ihren Verkaufszyklus erheblich. Übrigens, wie ich im Video sagte, können Sie eine Prämie verlangen, weil Sie kein Generalist sind.

Drew McLellan über die Suche nach neuen Geschäften, wenn Entscheidungsträger Sie nicht kennen

Wenn Sie Ihre Nische definiert haben, ist es ziemlich einfach, eine Zielliste von Personen zusammenzustellen, die sich um Ihr Fachwissen kümmern werden. Sie haben also tatsächlich bereits das Fachwissen. Die Welt weiß es vielleicht noch nicht. Möglicherweise haben Sie Ihr Buch noch nicht geschrieben. Sie haben Ihren Podcast möglicherweise nicht gestartet, was auch immer er ist, aber Sie kennen sich bereits aus. Du bist gut in dem, was du tust. Und wenn Sie sich auf eine Nische beschränkt haben, was auch immer das ist, haben Sie sie ausgewählt, weil Sie Erfahrung haben, Fallstudien haben und mehr als der durchschnittliche Bär darüber wissen.

Also würde ich anfangen, mit ihnen darüber zu sprechen. „Hey, wir verwenden eine Checkliste für unsere Kunden, die sie verwenden sollten, bevor sie in einer Nachrichtensendung erscheinen. Würdest du das gerne sehen? Weil ich weiß, dass Sie in letzter Zeit in vielen Nachrichtensendungen waren. ' "Hey, wir haben ein Tool, das wir mit unseren Kunden teilen und das ihnen hilft, in der Hälfte der Zeit einen Blog-Beitrag zu schreiben. Ich würde es Ihnen gerne senden." Also bin ich interessant, oder? Ich helfe ihnen, ihre Arbeit besser zu machen.

Eines der Dinge, die sich in Ihrem Gehirn immer und immer wieder wiederholen müssen, ist: "Wie helfe ich dieser Person, ihre Arbeit heute besser zu machen?" Was nichts damit zu tun hat, dass sie mich einstellen. Ich bin nur hilfreich. Ich bin interessant Und natürlich werden sie gehen: „Es tut mir leid. Und was machst du nochmal und wie machst du das? ' Und früher oder später werden Sie in ein Gespräch geraten, in dem Sie mit ihnen über die Arbeit für sie sprechen können.

Aber beeil dich nicht, denn keiner von uns mag das. Ich meine, denken Sie darüber nach, wenn Sie in ein Einzelhandelsgeschäft gehen, was ist das Einzige, was nicht passieren soll? Recht? Sie möchten nicht, dass vier Verkäufer auf Sie zukommen und fragen, ob sie Ihnen helfen können. Gleiche Sache. Sie mögen es nicht mehr als wir.

Drew McLellan über die Sicherstellung, dass Ihre Nachricht gehört wird

Die Art und Weise, wie Sie die Unordnung durchbrechen, besteht darin, sehr klar zu machen, was Sie unterrichten werden und wie der Empfänger es in seinem täglichen Leben und in seiner Arbeit nutzen kann, um seine Arbeit zu verbessern. In unseren Fällen geht es darum, ihren Job zu behalten, indem alle während COVID verlorenen Verkäufe ausgeglichen werden, was auch immer das sein mag.

Die Klarheit, die Sie anbieten, etwas, das sie jetzt in die Tat umsetzen können und das Auswirkungen haben und etwas bewirken wird. So durchbrechen Sie für mich die Unordnung. Und wenn Sie das gut machen, spielt die Kürze keine Rolle, weil sie so hungrig nach etwas sind, das tatsächlich wertvoll ist, dass sie Inhalte in Langform konsumieren oder Ihr Buch lesen oder Ihren Podcast anhören, obwohl es eine ganze Stunde dauert .

Sie werden es konsumieren, weil es für sie von Bedeutung ist. Das ist also der Trick. Bevor Sie etwas veröffentlichen, egal ob Sie eine E-Mail an einen potenziellen Kunden senden oder etwas an Ihre gesamte Mailingliste senden. Fragen Sie sich: Ist das hilfreich? Unterrichte ich etwas Nützliches? Und wird mein Empfänger sagen: „Wow, ich werde etwas anderes weglegen, um mir das anzusehen, weil ich weiß, dass Fleisch auf diesem Knochen ist.“ „Wenn du das kannst, bist du golden.

Drew McLellan über Fähigkeitstreffen

Der größte Fehler, den ich sehe - und ich sehe ihn in großen Agenturen, kleinen Agenturen - ist, dass wir über die meisten Fähigkeiten über uns selbst sprechen. Ja, sie fragen nach Ihren Fähigkeiten, aber sie kümmern sich wirklich nicht um Sie. Sie müssen also Ihre Fähigkeiten in Bezug auf sie festlegen und festlegen, wie Sie ihnen helfen können. Und Fallstudien, in denen Sie ihnen auch in Ihrer Präsentation der Fähigkeiten Dinge beibringen sollten, die sie anwenden könnten, unabhängig davon, ob sie Sie einstellen oder nicht.

In 30-Minuten- oder 60-Minuten-Funktionen sollte der Teil "Über die Agentur", in dem Sie wirklich über sich selbst sprechen, etwa 10 Prozent betragen. Das ist es. Und dann ist der Rest in Bezug auf sie. Wie können Sie hilfreich sein? Und das ist der größte Fehler, den ich derzeit sehe - in Präsentationen von Fähigkeiten -, dass sie bereits entschieden haben, dass Sie die Aufgabe erledigen können, wenn sie Sie um eine Präsentation von Fähigkeiten gebeten haben. Dies ist ein Chemiecheck. Und sie wollen nur hören, wie Sie präsentieren. Sehen Sie, wie sie sich mit Ihnen verbinden.

Je mehr Sie über sie sprechen, desto interessanter werden sie denken, dass Sie es sind. Wie bei jeder Cocktailparty sind die Leute, die uns die meisten Fragen über uns stellen, die faszinierendsten Gesprächspartner, die wir je getroffen haben. Das müssen wir in unserer Fähigkeitspräsentation verwenden.

Möchten Sie noch mehr Einblicke von dem Autor und Agenturexperten Drew McLellan? Sie können finden die vollständige Aufnahme auf unserer Website besuchen.

Wenn Sie eine unserer letzten Sitzungen verpasst haben, können Sie sie unten überprüfen:

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Außerdem ist es noch nicht zu spät, sich für den Rest von uns anzumelden Serie zum Agenturwachstum. Sie können Influencer wie Ann Handley, Rand Fishkin und Seth Godin immer noch live fangen!

AUTOR
Elsbeth Russell
Elsbeth ist Marketing Content Manager bei SharpSpring. Durch die Erstellung von Lead-generierenden Inhalten, einschließlich Whitepapers, Blogs, Infografiken und Artikeln zu Vordenkern, kann sie auf ihre fast 15-jährige Erfahrung in den Bereichen Journalismus, Marketing und Kommunikation zurückgreifen.